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海底捞市场驱动战略分析 四川海底捞餐饮股份有限公司成立于 1994 年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。 公司在张勇董事长确立的服务差异化战略指导下，始终秉承“服务至上、顾客 至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提 倡个性化的特色服务， 将用心服务做为基本经营理念， 致力于为顾客提供 “贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工 创建公平公正的工作环境， 实施人性化和亲情化的管理模式， 提升员工价值。 海底捞如何获得成功： 一：市场定位 根据使用者定位：因为进店消费的多为同事、情侣、家庭消费；指定消费场所；乐意等待，喜欢免费食品和水果；烈性酒消费量低，啤酒消费量中等，软饮消费量高；喜欢和服务员聊天；态度谦和；回头客居多；结账时对消费金额不太计较；受过良好教育，思路清晰，谈吐不凡。所以，海底捞是定位在青年白领的。 品牌定位在中低档， 价格在 49 至 100。这在经济发达的大城市还是可以被顾客接受的。 企业定位：相对东来顺而言，海底捞应该是“新生代火锅” ，即理念新（融汇南北火锅特色） 、标准新（海底捞的锅底用油不是传统老油，而是单独包装的新油，符合现代人的健康卫生要求） 、服务新（著名的“变态”服务）、顾客新（年轻白领）、管理新（全新的绩效考核体系）因为如果海底捞为自己贴上“新生代”的标签，那么 35 岁以下的年轻人对海底捞的忠诚度会更高。这样，海底捞的品牌内涵就更有竞争力 二：特色营销 海底捞的战略目标很清晰——保障顾客满意度，以达到品牌建设的目的。它虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在服务意识不高的中国火锅市场，这无疑是一大特色。将员工的主观能动性发挥到极致，致力于为顾客提供全方位服务。通过细致入微，人性体贴的服务，让顾客真正体会到“顾客就是上帝”的感觉。实行低价策略，使顾客感觉到物美 价廉。 另外海底捞还有如下营销战略 1、建立一支高素质、高效率的营销队伍。 A、各分店都要有意识地在优秀服务员中选拔营销人员，提高营销 的文化素质，丰富营销人员的饮食文化，饮食保健，饮食健康知识。 B、建立针对大客户和贵宾的服务营销人员制度。 2、改变传统火锅菜单，制作图文并茂的精美点菜册。 3、建立新菜品展示推介区（柜）。 4、开展网上定餐，送餐上门业务。 5、建立菜品及底料 质量顾客安全告知拦。 将公司生产的底料及各种配料料包的生产执行标准公布， 每季度将公司基地生产的各种底料料包检验报告公布，将有的菜品无污染证书公布。 6、建立推广新火锅新菜品的整体营销制度，确保营销成功度。 有宣传海报。 有制作方法介绍。 有营养成分分析。 有培训营销员计划。 有营销策略介绍等一揽子整体营销方案。 海底捞如何获得竞争优势： 一：团队打造 一、服务好你的员工 为了激励员工的工作积极性，公司每个月会给大堂经理、店长以上干部、优秀员工的父母寄几百元钱，这些农村的老人大多没有养老保险，这笔钱就相当于给他们发保险了， 他们因此也会一再叮嘱自己的孩子在海底捞好好干。此外，我们出资千万在四川简阳建了一所寄宿学校，让员工的孩子免费上学。我们还设立了专项基金，每年会拨 100 万用于治疗员工和直系亲属的重大疾病。虽然这样的福利和员工激励制度让海底捞的利润率缩水很多，但我觉得这些钱花得值当。 二、海底捞的章法 倡导亲情式的管理，但并非放松要求的管理。从表面上看海底捞的管理不成章法，实际上很有章法。 海底捞的基本点：海底捞的战略目标很清晰——保障顾客满意度，以达到品牌建设的目的 ; 核心思想——用双手改变命运 ; 人员安排——轮岗，而不是一个萝卜一个坑，这样方便以后升迁 ; 组织结构——尽可能地下倾。技术人才的建设培养。 技术人才的建设培养。 1、形成横向到边，纵向到底的技术执行监督队伍。 2、建立完 善的技术人员考核体系。 a、三月一次对片区技术负责人进行一次系统的培训学习。 具体内容：相关法律法规；新技术、新菜品培训；技术标准执行考核；组织考察餐饮市场并进行讨论式学习。 b、每月对片区负责人进行一次考核。（标准及考核办法略）主要考核对分店技术标准执行情况的检查； 是否及时有效处理各店反映的技术问 题；能否配合片区经理推广新菜品新技术；能否有效培养后堂技术人员；能否及时了解反馈餐饮信息动态。 C、监控片区技术人员工作动态，要求片区技术负责人必须把每 10 天的工作总结和计划报技术部。 二：创新 首先是用户体验创新。 这是以顾客至上为准绳的服务创新。 顾客在等位是提供免费的服务和小食品，而且这些服务还有小食品质量还是非常好的。海底捞的用户体验创新是一场对传统的标准化、单一化服务的颠覆革命，这种颠覆式服务就是一种难能可贵的创新。 其次是管理创新。 员工比顾客重要