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精品文档 酒店市场营销期末复习资料 考试题型及分数比例 一、单项选择题（10?分） 二、名词解释（20?分） 三、简答题（40?分） 四、计算题（15?分） 五、案例分析（15?分） 1.?了解推销观念、产品观念、生产观念、市场营销观念及社会营销 观念（8?之?12?页） 推销观念?是在卖方市场向买方市场转化过程中产生的一种市场营 销观念 产品观念认为顾客最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的酒店， 酒店应致力于提供良好的设施和优质的服务并不断加以改 进。 生产观念?认为企业应该以生产为中心、生产什么买什么，生产多 少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、 品种及其他质量因素。 市场营销观念?是一种新型的企业经营观念。实现企业各个目标的 关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效 提供目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足 目标市场的需求和欲望。 社会营销观念?是市场营销观念的一种新型的发展，企业在确定顾 客的需求，实现企业盈利的过程中，不能孤立地追求一己的利益， 而必须使自己的行为符合整个社工与经济发展的要求，以保护或 提高顾客和社会利益的方式，比竞争者更有效、更有利地向顾客 提供能够满足其需求的产品或服务。 社会营销观念是市场营销观念的补充和发展，要求企业在制定市场营 销策略时，要统筹兼顾企业、顾客、社会三方面的利益，同时把保护 环境和改善环境纳入正式议程，注重对地球生态环境的保护。 2.?影响消费者购买行为的心理因素？ 3．掌握酒店市场营销的宏观及微观环境。29?页_39 宏观环境 微观环境 （1）政治法律环境 (1)酒店部门 (2)经济环境 (2)供应商 (3)人口环境 (3)中间商 精品文档 精品文档 (4)社会文化环境 (4)消费者 (5)自然环境 (5)竞争者 （6）科学技术环境 (6)公众 4．马斯洛的需要层次理论?。 自我实现 尊重 社交 安全 生理 5．了解酒店新产品的类别，掌握酒店新产品开发构思的来源有 哪些。掌握酒店整体产品的构成要素?。 酒店新产品的类型（111?页）1、全新型酒店新产品?2、换代型酒 店新产品?3、改进型酒店新产品?4、仿制型酒店新产品 开发构思的来源（112?页）1、消费者的需求?2、竞争者的产品?3、 中间商所提供的资料?4、行业专家和企业员工的建议 产品的构成要素（100?页）1、酒店的位置?2、酒店的设施?3、酒 店的服务?4、酒店的形象?5、酒店的价格?6、酒店的气氛 6.?整合营销理论。 7.?会画出产品生命周期曲线，理解家庭生命周期的不同阶段 的特点及营销策略。 精品文档 精品文档 108?页 8.?掌握什么是?SWOT?分析法（41?页） SWOT?分析法是根据企业自身的即内定在条件进行分析，找出企 业的优势、劣势、及企业外部环境的机会和企业外部环境的威胁。 其中，优势和劣势是相对于竞争对手而言的，是企业内部环境分 析的重点，机会和威胁分析是指企业外部的机会和威胁。 9.了解撇脂定价、招徕定价、地区定价、折扣定价、差别定价、 声望定价，掌握什么是尾数定价策略以及季节折扣策略。134?页 135?页 撇脂定价：是一种高价格策略，即在新产品进入市场初期，将价 格定的高些，以求在短期内获取较高的利润。 招徕定价： 地区定价：指酒店企业对不同地点的同一商品收取不同价格，即 使在不同地点销售相同商品成本相同。 折扣定价:是指酒店企业为了吸引旅游者，扩大酒店产品的销售， 或为了加强与酒店中间商的合作关系，在即定的酒店产品价格基 础上，对顾客或酒店中间商实行折扣价格的一种策略。 差别定价：是指酒店企业根据顾客对酒店产品的需求强度和需求 弹性的差别，对相同的酒店产品采取不同的价格销售的策略。 声望定价：即对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对 在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品质定高价。 尾数定价策略：称为零头定价或缺额定价策略，即给产品定一个 零头数结尾的非整数价格。 季节折扣策略：酒店对于不同的季节的产品或服务分别制定不同 的价格，如淡旺季， 10.掌握什么是集中市场营销、差异性市场营销、无差异市场营 销策略?82?页 集中市场营销：是酒店在市场细分的基础上，从整体中选择一个 或少数几个细分市场作为目标市场，采用一种营销组合策略来集 中满足这些目标市场顾客的需求。是集中力量进入一个或少数几 个细分市场，实行专业化生产和销售。 差异性市场营销：指酒店从不同的细分市场的需求差异性出发， 针对各个不同的细分市场的特点，分别推出不同的酒店产品，采 用不同的营销组合方案，以满足不同顾客的需求。 精品文档 精品文档 无差异市场营销策略：指酒店将产品的整个市场视为一个目标市 场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案 吸引尽