“龙腾长江”二期.pptVIP

精准营销 ——营销大师菲利普.科特勒提出的营销传播新概念 运用我们的 “火眼金睛”，细分市场，确认目标，集中资源，精确地找到目标客户，并实现有效销售。 目标客户的正确选定 --潜在客户的定义：MAN M=Money A=Authority N=Needs 掌握80/20营销策略 现阶段金融企业的主要获利来源,来自于少数(20%)优质客户的手续费收入 启示： 保有现有高端客户及开发深度客户关系 开发新客户时有效识别高端客户 80/20法则决定了营销必须又精又准 定期思考，找到20%贡献最大的客户 定期思考，找到20%贡献最大的产品 营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户？ 如何吸引并拥有有价值的客户？ 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？ 营销过程中销的什么? 销售过程中售的什么？ 买卖过程中买的什么？ 买卖过程中卖的什么？ 第一次见面成功的关键：建立被信任感。 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相信 现在向你咨询或购买是正确的选择！ 金融产品销售过程中的构图技巧 复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化 零散的问题系统化 枯燥的文字图象化 关于降佣和转户的一些思考： 计较佣金——讲故事（先低后高，暗提佣金，多重收费，倒闭兼并） 交易通道——业务品种齐全，介绍公司实力 算出实际的佣金差额 看对方的着装和用品打比方 非常在乎佣金难以沟通——转户——留下一个好印象 有熟人、亲人在做——留不住 先答应、后迁回 运用个人魅力 是否能赚钱——资讯平台和服务 我们风水好——上别家不一定能赚到钱 利用同情心 建立影响力中心 1、认同证券投资 2、认同证券经纪销售行业 3、交往广泛 4、有亲和力，易接触 5、热情、愿意帮助别人 6、有职业优势 转介绍流程举例： 转介绍示范： “客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友,不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以…...您放心,我一定……,您看比如……” y 如何约访不同类型的中高端客户 ——努力争取赢得面谈 1、现场约访（网点、社区营销、商圈营销） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等） 5、其他 邀约客户见面的电话流程： 1、我是谁 2、建立信任 3、目的 4、好处 5、假设对方感兴趣 6、邀约（2选1） liy 第三单元 有效沟通 面对面良好沟通的实战技巧 问问题的四种方法 如何倾听 赞美艺术 y 面对面销售的原理和关键 沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感 在个人和群体中传递，并且达成共同协议的 过程。 你认为沟通中会有哪些要素呢？ 1、文字 7% ----信息 2、语气语调 38% ----感觉 3、肢体动作 55% ----态度 在这个世界上男人没有了女人就会恐慌 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好呢？ 为什么要发问： 1、问题是销售的关键所在 2、问题将销售过程转化成购买过程 3、问题揭露事实、问题和购买动机 4、问的问题越多客户就越喜欢你 5、一切的销售都始于发问 成功方程式： 你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅度增长为止。 o 问问题的四种模式： 开放式问题 封闭式问题 想象式问题 高获得性问题 （一）开放式问题（what/when/where/who/why/how) 关于当前的市场您是怎样看的？ 您能谈谈您是如何理财的吗？ 今年贵公司的生意为什么这么好？ 我们如何做才能满足您的要求呢？ 能否给我们的工作提点宝贵意见？ （二）封闭式问题 您今天下午还是明天上午有空