三天造就售楼冠军.pptVIP

-合为基业 融创天下- （七）、售楼员把握住客户的方法 1、建立详细的客户档案 2、记录洽谈经过 3、建立联系渠道 4、为客户设计购楼方案 5、让客户告诉客户 6、与客户做朋友，坚持不懈 （八）、售楼员与客户成功洽谈的四个步骤 1、唤起并抓住客户的即时注意 2、制造并保持兴趣 3、唤起购买欲望并坚定其信心 4、激励购买行动达成交易 （九）、售楼员成功赢取客户的要诀 1、平时注意说话的语言 2、望着对方来说话 3、经常面带微笑 4、用心聆听对方说话 5、说话时要有变化 6、无论需求什么，我都有求必应 7、如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 8、面对艰难险阻，勇往直前 9、避重就轻，重点布防 10、不要过分热情 11、谈判初期，不在价格上过多纠缠 12、消除误会，取得信任 13、积极提问 14、善于提示、说服 15、正确面对反对意见 16、勿悲观消极，乐观看世界 17、知己知彼，配合客户说话节奏 18、多称呼客户姓名 （九）、售楼员成功赢取客户的要诀 19、语言简单，表达清晰 20、多谢微笑，从客户角度考虑问题 21、产生共鸣感 22、别插嘴打断客户的说话 23、把客户当成朋友为之圆梦 * * 三天造就售楼冠军之 第一天：销售冠军是怎样练成的 目 录 一、售楼员的基本要求 二、售楼员的从业心态与必备素质 三、售楼员接洽客户与客户分析要诀 四、售楼员的礼仪行为规范 五、售楼员常见问题及解决方法 一、售楼员的基本要求 （一）、售楼员的职业特征 1、企业形象代言人 售楼员面对面直接与客户沟通，其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业的形象。 2、企业与客户之间信息沟通与互动的桥梁 售楼员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见和建议等信息传达给企业，以便企业更好为客户服务 3、服务大使 良好的服务可以使客户做到“重复购买、客户相关购买、客户推荐购买”。著名的销售数字法则是1：8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。 4、顾客的引导者、专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段考察、同类楼盘比较、户型布局评价、建筑结构、区位价值、住宅品质、面积测算等等的知识，都是需要售楼员传达给客户的，只有为客户提供更多的服务，从而才可以引导客户购房。 （二）、售楼员的重要性 1、售楼员对开发商的重要性 随着产品同质化程度的越来越高，服务在销售中的作用也越来越大， 处于与客户接触第一线的销售员在整个营销体系中的作用也越来越重要， 售楼员的服务态度、服务精神折射着开发公司的经营理念、价值取向。 2、售楼员对购房者的重要性 今天的售楼员不应是简单的“营业员、算价员”而应是能为客户提供购房投资置业的专业顾问。 是为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和 经营思想的自觉转播者。 房地产销售是一件很微妙的事，有这么一说：房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划涉及，20%归于销售执行，而前者的80%是由后者的20%来实现的，而销售的成功与否，很大程度上决定于售楼员。 （三）、售楼员的基本职能 1、严格遵守公司的各项规章制度 2、服从公司的工作调配与安排 3、推广公司形象、传递公司信息 4、严格遵守行业保密制度 5、服从公司安排、工作积极主动、有开拓精神，能不失时机的推销企业楼盘 6、每月有销售业绩 7、积极主动的想客户推荐公司楼盘 8、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质 9、掌握楼盘结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够为客户提供合理性建议 10、熟悉销售程序、为企业和楼盘树立良好的形象。 11、及时反映客户情况 12、准时提交总结报告 13、与客户签订合同，并及时将合同上交销售主管 14、每天总结客户情况，分析客户情况。做好客户回访 15、培养市场意识，及时反映竞争对手的发展动态，参与项目市场调研 16、保护服务台及现场的清洁工作，爱护销售物料，工装和工卡 17、努力学习知识，不断的提高服务水平 （四）、售楼员应具备的能力 1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、收交定金、催收房款 等每一个流程的工作 2、会售楼员礼仪、文明用语、接听客户电话要则、待客要求，落实到自己每一个行动中。 3、会调节自我情绪，生活上的情绪不能带进售楼部 4、会反馈销售信息，填写相关表格。 5、会使用迎宾语“您好！欢迎光临”，送客语“请慢走，欢迎下次光临”声音洪亮。面带微笑。 6、会与开发公司人员打交道，主动、积极、热情配合开发公司工作 7、会热情的接待