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1 销售技巧和销售经验与销售技巧培训总结汇编 销售技巧和销售经验 房地产 -- 销售实战案例实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西 可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的 方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只 可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总 结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加 留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以 说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [ 用心学习 ] 从事房地产销售 工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不 断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须 学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [ 学习积极的心态 ] 进入房地产行业之前，我 在棉纺厂做了 6 年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了 2 年大学。 记得 1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组 建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上， 26 岁以下。当时我已 28 岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我 行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总 说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所 以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己 去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工 作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己 设定了一个目标，用 5 年时间打基础， 5 年以后，我不会再做销售人员。有了目标以 后，我就通过再考成人高考，读了 3 年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识 2 和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这 个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人 士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争 对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我 怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容， 采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘， 10 天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还 不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不 懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第 三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察， 我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户 型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我 受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心 去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入 的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有 意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然 辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的 2/3 。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理 和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生 方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什 么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热 情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员，相信他每 天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我