金融服务营销 银行个人业务营销技巧训练 8.2.2银行个人业务营销技巧训练.pptVIP

金融服务营销 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 【学习内容】 1.寻找客户 2.掌握信息 3.前期沟通 4.正式接触 5.促成合作 6.客户维护 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 【问题】 银行个人业务营销包括哪些流程？ 银行个人业务营销流程图 寻找 客户 掌握 信息 前期 沟通 正式 接触 促成 合作 客户 维护 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 （一）寻找客户 1.个人目标客户应具备的条件 在进行营销时，银行应选择营销费用低、信用记录好、价值大、忠诚度高，能够给银行带来稳定收益的个人目标客户。 2.寻找个人目标客户的来源 （1）客户经理已有的人际关系。如父母、亲戚和朋友等。 （2）客户经理的同缘人群关系。一是客户经理的同学、同乡、同事、同好和同邻等关系；二是客户经理的亲缘、地缘、业缘、事缘和偶缘等关系。 （3）银行既有客户的深度挖掘。 （4）银行既有客户的推荐。 （5）直接接触拜访等。 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 （二）掌握信息 1.个人目标客户信息 个人目标 客户信息 （1）基本资料。如姓名、性别、年龄、家庭住址、联系电话和籍贯等。 （2）教育情况。 （3）家庭情况。如婚姻情况、配偶或子女的基本情况等。 （4）事业情况。如职业经历、所在公司名称、客户的职位和工作情况等。 （5）社交情况。如客户的社交圈子等。 （6）性格、爱好和修养等。 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 （二）掌握信息 2.银行和产品（服务）的信息 银行和产品 （服务）的信息 （1）银行的信息。客户经理要熟悉本银行的发展历史、经营规模、经营方针、营销策略和企业文化等。 （2）银行产品（服务）的信息。客户经理不仅要了解基本的银行产品和服务的知识，还要了解与之相关的其他金融产品知识，如股票、债券、证券投资基金与衍生工具等。 （3）预售产品（服务）的信息。在每次销售之前，客户经理必须对本次所要销售的银行产品或服务有一个深入的了解，掌握产品或服务的功能、特色和收益情况，与同类产品的比较等。 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 （三）前期沟通 1.制定拜访计划 在目标客户确定后，客户经理根据掌握的客户信息，结合银行产品或服务有针对性的制定拜访计划，具体可以参考公司目标客户的相关内容。此外，还要做好意外情况的分析，力争在营销前能够做到事半功倍，为成功营销打下基础。 2.进行拜访预约 在每次拜访前，客户经理通过电话、短信等方式与目标客户进行拜访预约，具体可以参考公司目标客户的具体内容。 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 （四）正式接触 1.做好准备工作 客户经理要准备好产品资料，名片、记录本等相关工具和物品。在正式动身拜访前，客户经理还要与客户进行再次确认，以避免客户因临时有事发生变动或因疏忽忘记约定。同时，还要检视自己的仪表，以确保穿着得当、仪表得体，充满信心的拜访客户。 第八章 银行服务营销 技能点6：银行个人业务营销技巧训练 （四）正式接触 2.进行正式接触 在正式接触的过程中，客户经理与客户通过寒暄、互递名片等，营造良好的会谈氛围。在商谈过程中，客户经理通过技巧询问、认真倾听和巧妙回答，取得客户的认可，在恰当的时机，将客户逐渐引向与银行产品或服务相关的话题上，开展服务营销工作。 对银行产品或服务感兴趣的客户 对银行产品或服务较感兴趣的客户 对银行产品或服务不感兴趣的客户 客户经理不需要花费太多的精力就可以完成交易 客户经理需要运用一定的销售技巧去发现客户的金融需求，积极引导，以促成交易 客户经理需要花费较多时间和精力去积极争取，以加深客户对银行产品或服务的认识和了解，为接下来的营销工作打下基础