商务谈判准备阶段-.pptVIP

回避 竞争 折衷 和解 合作 谈判战略选择 回避方案 回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避方案： 你所有的要求及利益无需谈判也可达到 所求的结果不值所费的时间及努力 达到协议有其他的可接受的选择 你的要求很低或根本不存在 应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧 竞争－和解方案 在如下情况时，应当选择竞争策略：获得实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。 当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。 折衷－合作方案 折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。 当关系及目标的实现均很重要时，折衷成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。 不同战略的特点 谈判策略的制定 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法 谈判者根据根据各种影响因素分析，确立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？ 由此确定谈判的策略 准备替代方案 激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。 这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。 心理准备 要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。 其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 最后，要做好谈判破裂的心理准备。 第六节 制定谈判计划书 谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例 谈判计划书的基本要求 谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。 文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住 项目内容要具体，以便把握关键问题 整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。 整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。 商务谈判计划书的基本格式 标题——说明商务谈判的内容 如《关于引进x x项目的谈判计划书》 正文——整个计划书的主体部分 引文（目的或背景） 谈判的主题 谈判目标 谈判程序或者方法、策略 谈判时间（日程安排或者谈判议程） 谈判地点 谈判人员分工 结尾——计划书落款 计划书制定者的名称 公章 计划书完成时间 商务谈判准备阶段- 案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？ 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。 案例导入：谈判的准备与计划 第一节 收集各类信息 收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划 商务谈判信息的作用 收