政企大客户营销技巧攻略培训.pdfVIP

政企客户营销攻 营销牟略营销牟略 略略 KuXuan DiaoBao Scheme 主讲老师：牟先辉. 个人介绍个人介绍 创维集团业务员，培训经理 万科地产培训经理 多彩集团海外销售总监 华尔街全球英语培训华尔街全球英语培训销售经销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学华中科技大学EMBAEMBA特聘讲师特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟老师的经历牟老师的经历 • 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销的营销理论体系体系。先后担任跨国先后担任跨国企业、国内国内上市公司市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验销实践经验，，领导的销售团队屡创佳绩领导的销售团队屡创佳绩。。先后创立过先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 •• 有效果有效果。课程已进入中国超过课程已进入中国超过200200个城市个城市，现场受训现场受训 • 人数超越了50000人。 课程背景 电信行业进入了4G和移动互联网时代之后，竞争的格局和焦点发生了剧烈 的变化的变化。。很多过去管用的打法渐渐失效了很多过去管用的打法渐渐失效了 ，，没有被发现的规律没有被发现的规律正在被发现在被发现。。 中国电信在经历了固网优势大幅减弱和运营商之间的4G终端艰难拉锯战之 后，又要面对互联网巨头们的左右夹击，面临着移动用户发展的艰巨任务 和挑战和挑战。 但令人遗憾的是，在移动用户的发展中，中国电信政企版块主要依赖用固 网收入置换和进入企业宣传促销等手段发展移动用户，并且传统的以“搞 关系”为杀手锏的销售方法在政企客户销售中依然扮演着主要角色。这种 简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的政企客户销 售中总是居于主导地位，这种局面使得中国电信在市场竞争中会面临越来 越大的挑战越大的挑战。 在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向 的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进 能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销 售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。 课程受益 学员可以学会： 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构搞清客户组织内部的权力结构 ，拨迷雾以见青天拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务，完善客户价值 CONTENTCONTENT 01 大客户销售流程 大客户拜访流程大客户拜访流程 0202 大客户销售效益与进展管理 03 大客户行为分析与关系应对 0404 大客户关系管理大客户关系管理 05 大客户销售流程 PARTPART ONEONE