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节假日重点工作 培训创造商业价值 节日工作重点 一、排班表 节日前五周开始逐渐进入销售高峰，门店应该 提前做好员工排班表 A 员工（全体员工、生鲜技工） B 促销员 培训创造商业价值 节日工作重点 二、收银培训 在四周前完成所有人员（除生鲜、电器作业员、 防损员）的收银技能培训，确保与销售高峰到来时 所有人员能顶台上班 如门店已安排过培训，则适当安排员工上机强 化培训 销售高峰前，与财务对接，准备足够的零钞备 用 培训创造商业价值 节日工作重点 三、安全与设备 人员安全 春节期间是刑事案件的高发时段， 提醒员工注意人身和财产安全 为保障销售高峰期间，卖场人员、财产及顾客 安全，门店要经常检查商品、货架、仓库、各种设 备的安全 设施是否完好，保证能正常启用 收银款的提取及安全措施 培训创造商业价值 节日工作重点 四、商品选择 中秋作为中国传统的一个重要节日， 月饼、烟 酒、礼蓝是销售的重要部分 生鲜食品方面应将腊肠、腊肉、虾、鸭、烤鸡、 水果等作为重点商品 干货食品方面，应重点准备米、油、调味品、 酱料、糖果小吃、曲奇、烟、保健品等 非食品方面重点准备清洁用品、餐具，应季电 器、床上用品 培训创造商业价值 节日工作重点 五、商品订购 订货时应按照二八原则操作（即 20% 的商品贡 献 80% 的销售额） 门店各部门将节日的预算到单品，将畅销商品 和普通商品组合起来，达成预算 其中重点保证 20% 商品的货源 培训创造商业价值 节日工作重点 六、商品陈列 门店必须提前做好商品的陈列计划，详细列单 品包括： 1 、中秋、元旦、春节商品的集中陈列区域 2 、节日促销期间，促销区、堆头、 N 架商品计 划（堆头、 N 架选择单品，促销期预算销售量） 培训创造商业价值 节日工作重点 七、商品促销 促销技巧培训：月饼、洋酒、红酒 节日促销人员安排 促销气氛落实计划 社区活动 惊爆促销方案 培训创造商业价值 节日工作重点 八、特别推广工作 团购 培训创造商业价值 节日工作重点 九、机动人员安排 节日期间，安排部门人员主动推购物车给顾客 节日前，应为收银员做卖场促销活动培训，加 强前台促销 节日期间安排人员及时将散货做还原工作，减 少商品损耗 为保证节日期间的商品货源充足，成立补货小 组，及时跟进各区域的补货 培训创造商业价值 节日工作重点 十、中秋、元旦与春节的气氛布置 中秋在四周前气氛布置； 元旦（新年）的气氛布置，是在圣诞之后，元 旦、春节气氛一起布置 元旦前年货上柜、年货气氛布置 培训创造商业价值 历史销售数据的分析重要性 ? 重大节日的销售对于任何一个零售企业都相当重要及 关键 ? 重大节日销售的强弱直接影响企业当年的业绩及市场 份额 ? 由于目前消费者消费的更加理性化，针对节日的消费 已经趋于集中及简单化 ? 盲目的促销以及囤货将大大降低零售毛利及资金周转 ? 分析历史数据可以有针对性的制定当年促销及囤货计 划，可以既有较可观销售又能够控制节后的大量库存积 压从而提高资金效率 ? 历史数据分析可以让工作提前而且更加有说服力 培训创造商业价值 分析销售数据的方法 ? 节日前四周与节日后七天的销售特征分析 必须分析节前四周的销售，因为这段时间的销售已经有非 常大的变化，主要跟踪中分类前 10 名单品的销售变化，并 制成曲线图 必须分析去年节日后七天的销售变化，有助于制定库存及 进货计划 分析去年销售量单品排名可以了解节日畅销商品的销售规 律，便于制定合理的进货计划 ? 节日期间最大销售量单品销售日量变化的分析 ? 重点：节日促销单品选择不对路，将损失大量客源，损失 大量销售机会，但是如果进货及库存计划不科学，将直接导 致无效销售及大量积压 培训创造商业价值 历史 DM 单品的销售分析 ? 由于 DM 促销的销售引导作用，在制定节日促销销售计划 的同时，必须参考历史同期促销的单品销售情况 ? 收集竞争对手所有促销资料，详细、重点分析历史同期竞 争对手与我们在 DM 上的产品差异（任何竞争对手都是我们 的老师） ? 分析的对象：节日开始前两期以及节后两期，目的一样： 让促销更加有效、库存及订货更加合理 ? 可以避免历史错误再次发生，提高促销广告及促销方式的 有效性 培训创造商业价值 分析去年重点商品供应情况 ? 分析去年高 峰值商品的 供应情况 ? 订货情况 ? 是否有断货 情况 ? 是否有订货 不足情况 ? 没有商品就没有销售，销售空气对于零售业 来说就是自杀！ ? 商品的供应受到供应商送货的影响 ? 商品的供应受到订货量（订单）的影响 ? 商品的供应受到销售的影响 ? 商品的供应受到自然天气的影响 重点：事先的分析可以避免或者将上述危险降 到最合理范围内，以创造最理想销售 培训创造商业价值 分析去年天气情况 ? 天气对销售的影响非常