公司销售模式及销售管理模式说明[宣讲].pptVIP

. 完整的潜客名单 . 挑对百家潜客(责任区潜客) . 找对人 . 活动办得有水准 精耕细作的成功关键 . 电话技巧 . 适当运用纸面或电子销售工具 让潜客名单完整的方法 . 扫街 . 扫写字楼 . 参加人员招聘会 . 报纸(公告及广告) . 黄页(纸面及互联网) . 参加展会 . 买名单 . 要名录 (开发区,行业…..) . 伙伴及老客户介绍 如果种子大部份是死的,如何精耕细作都不会有好成果 挑对责任区潜客的重要性 养猪时挑错了小猪,怎么喂它 都长不大 挑对责任区潜客的方法 . 逐渐扩大责任区 . 找对人 . 勤联系 , 多拜访 . 适度更换名单 找对人的重要性 就算找对了客户,但如果人找错了,可能导致功亏一篑 - 其实已经是A单,但咱们不知道 找错了人,可能误判而浪费时间 其实高层领导对ERP根本没兴趣 , 只是底下的人一头热 外商客户 母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP 母子公司间业务关系 ? 如何分工 ? 国外接单大陆生产国外收钱? 合资客户 合资各方名称 ,各方国家 , 各方规模 ,各方ERP 哪方负责公司经营 ? 各方分工如何 ? 各方出资比例 ? ERP 主导权? D C B A 成交或失敗 PIPELINE 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 3. 市场及客户分级方式说明 销售流程 D C B A 成交或失敗 客户关系维护 开发客源 销售流程 目标市场 钓鱼 捕鱼 养鱼 客户搜寻过滤 D C B A 打单 养单 3. 市场及客户分级方式说明 打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系 找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏 3. 市场及客户分级方式说明 D C B A 养单 打单 目标市场 找单 客户搜寻过滤方式说明 所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为 客户搜寻过滤的定义 : 怎么找单 邀请参加活动 逐一电话过滤 所以名单是否已完全涵盖 目标市场, 将是后续找单 养单打单工作成功的基础 DCMS 的销售方式是名单式销售 . 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话 (名单) 客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度 3. 市场及客户分级方式说明 目标市场 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员每人有一亩田 销售人员 责任区域 目标市场 3. 市场及客户分级方式说明 名单交换 客户歇业 补充名单 成交 成交客户数据库 补充名单 失敗 补充名单 开发新客戶 交出名单 销售人员每人有一亩田 举办活动的收获如何衡量 ? 找到的 A 单有几个 ? 找到的 B 单有几个 ? 找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果 别光想着找 A 单 ! 打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食 养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔 打单失败很痛苦 无单可打更可悲 打单不如找单 找单不如养单 东边不亮西边亮 勤出海勤下网, 捕不到鱼还有蟹有虾 ERP PDM CRM EC Work Flow HR IT 咨询 一把手 办公室 主任 信息主管 财务主管 业务主管 生产主管 采购主管 一把手 技术主管 信息主管 一把手 业务主管 信息主管 一把手 业务主管 采购主管 信息主管 一把手 办公室 主任 信息主管 一把手 办公室 主任 信息主管 一把手 办公室 主任 信息主管 已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 客户分级的定义 --- A 级客户 未信息化者 : 已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户 已信息化者 : 有机会在 3 个月内成交 使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户 客户分级的定义 --- B 级客户 未信息化者：在等甚么 ? 肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户 已信息化者：在痛甚么 ? 有多痛 ? 有机会在 4 至 6 个月内成交 自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户 客户分级的定义 --- B 级客户 别自作多情 别烂竽充数 别自我催眠 使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户 客户分级的定义 --- C 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定