拆迁谈判策略解析总结计划.docxVIP

. . .. .. 拆迁谈判策略 谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节 。虽然被拆迁户的根本利益是钱 ，但你绝不可以靠 “砸钱 ”来达成协议 。谈判是拆迁双方博弈的过程 ，签约是拆迁双方妥协的结果 。 而拆迁方的妥协空间十分有限 ，这就需要发挥你的智慧，利用各种有利的因素 ，不断地降低动迁户的期望值 ，最终在政策许可范围内达成签约 、腾房的目的 。 1.紧扣主题 。拆迁谈判的主题是如何补偿与安置 。有的被拆迁户故意抬高门槛，设置障碍 。他不与你谈补偿安置问题 ，而是抛出诸如失地农民的生活保障、征地补偿款的分配 、装修材料的涨价 、规划控制造成的损失等问题 ，强调征地拆迁造成的损失 ，以此来提高签约价码 。如果你与他纠缠于此类问题 ，那么，你将处于被动地位 。你应该对此类问题稍作概要的解释后 ，引导他谈补偿安置的具体问题 。否则 ，谈判是无法取得进展的 。 2.设定边界 。所谓边界 ，就是本地现行的补偿安置政策 。有的被拆迁户在上海、昆山等地工作 ，他拿那里的补偿安置标准来提出要求 ；有的将无证房 、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求 。面对此类情况 ，你不能急于求成 ，更不能轻易让步 ，一定要守住政策底线 、寻求谈判渠道 、创设沟通条件，等待时机成熟后再与之交流 。 3.把住原则 。如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求 ，是会出 “乱子 ”的。首先，人的欲望是会膨胀的 ，是无止境的 ，也是无法满足的 。其次，一个地段不是拆迁一户 ，你不要指望他得到了额外的补偿后会给你 “保密 ”，相反，你将面对越来越多的无理要求而一发不可收拾 。因此，必须把握住几条基本原则 ： 专业 word 可编辑 . . .. .. 1）政策原则 ，凡是拆迁政策明确规定的 ，必须严格执行 ，绝对不能突破 ，也不能缩水 ；（ 2）政策不能涵盖的个案处理 ，应遵守请示原则 ；（ 3）利益平衡原则，即在每一个拆迁地块上的补偿标准 、安置待遇等方面前后一致 ，户与户之间平衡 ；（ 4）不留遗留问题原则 。守住这些基本原则 ，才能保证整个地块中的拆迁工作健康 、有序、和谐地进行 。 4.把握时机 。拆迁过程中切忌急躁 ，否则，往往欲速则不达 。在将被拆迁户引导到谈判桌前要做大量的化解工作 ，且各个不同的阶段 ，各有不同的工作侧重点。然后，通过评估前期工作的效果 ，来判断是否可以进行实质性的补 偿、安置谈判 。一般情况下 ，被拆迁户要经历如下几个阶段 ：抗拒、观望、准备（接受评估 、补漏）、要价、妥协、签约、腾房。走完这一过程 ，往往要经过若干个回合 ，不可能一蹴而就 。这期间现场工作组人员的主要任务是 ：一方面诚心诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求 ；另一方面 ，不断地降低动迁户既不合法 、也不合理的期望值 。当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候，便是签约的机会成熟了 。 5.把握招式 。每一个动迁户的拆迁 ，需经过若干个过程 ，组成一个子系 统；而每一个地段的拆迁 ，又需完成若干个环节 ，组成一个整体系统 。如何有效地控制整个工作系统 ，按时、有序地朝着既定的目标行进 ，是现场拆迁工作组的着眼点与着力点所在 。而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约 ，是拆迁工作中的重中之重 。如何引导，需要讲究一定的方式与方法 。 A、选择突破口 。一般地 ，每个拆迁地块中 ，总有几户因拆迁而得到极大的利益。如：带有独生子女的一家三口 ，只有两间平房或只分得四 、五十平方米楼房的 ；原本在规划控制下没有建房的 ；主人已迁居外地的闲置房等通过拆 专业 word 可编辑 . . .. .. 迁，他们的利益得到极大的释放 ，因此具有很高的拆迁积极性 ，是首批签约的重点对象 。还有家庭 、邻里关系紧张的 ，常常也可成为突破对象 。 B、树立榜样 。通过前期与动迁户的充分接触 ，对他们的个性脾气 、性格特征有了充分的了解后 ，选择通情达理的动迁户 ，在否决其不合法 、不合理的要求后，重点做好工作 ，全力促成其签约 、腾房。这不但为有类似问题的被拆迁户树立了榜样 ，大大降低他们不合理 、不合法利益诉求的期望 ，而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果 。 C、擒住 “牛头 ”。一个拆迁地块中 ，动迁户之间往往存在复杂的社会关系 。如：兄弟叔侄 、甥舅姻亲 ，稍有不慎 ，他们便抱团对抗 。但由于各家的情况不同，利益诉求不同 ，如能选准其中有话言权的动迁户 ，满足其合理要求 ，促成签约，则可望牵一发而动全身 。 D、抽丝剥茧 。一个拆迁地块中 ，如果具有话言权和影响力的个别动迁 户，始终干扰其周围动迁户的签约 、腾房，那么，此时宜采用 “抽丝剥茧 ”法。 即：从其外围入手 ，一户一户地剥离 ，消解抗拒力量的形成 。 E、一气呵成 。在启动签约 、选房、腾房程