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四种客户类型（老鹰型、孔雀型、 鸽子型、猫头鹰型）-清晰归纳版 老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型 类型 特点 方法 克星 老虎 强势，想控 制，主导， 看中目标， 不想浪费时 间。决策果 断，对权威， 声望，地位 感兴趣 同理，PMP利 益，蓝图，专 业。 猫头鹰，会建 立信任感的 猫头鹰，要有 勇气。 1 猫头鹰 冷漠，理智， 思考，犹豫 不做错的决 ^定。 专业，（恰到 好处的PMP， 数据，稀缺， 限制，细致。 高敏感度的 孔雀+老虎 话不多，说 话慢，脾气 给痛苦，帮客 户下决定，注 老虎+猫头 户 鸽子 客同彳 1类型 一好，喜欢倾 听讲话稳, ——下决定慢— 意细节（数 方案 思 据）方默认成思 交 1维模嘩 孔雀 爱表现，热 情，说话快， 看重关系， 人情压力。 倾听，PMP给 信心，描蓝图 鸽子（充分白 倾听，然后纟 信心） 勺 老虎HC怎1.HC的买1?建议一个最 让我知道你是 怎么 么帮我家给我带适合的方案，帮我做的， 老虎 孔雀做？来的价满足我需求 效果怎值？ 的？么样？ 2.HC是怎2. 孔雀 做？来的价满足我需求 效果怎值？ 的？ 么样？ 2.HC是怎2.价格有什么 都有谁么帮找买优惠，上促销 在做？家的？ （老 虎） HC怎1.什么样1.报价后上促 么帮我的买家，销，优惠多少 的同行适不适合 钱？ 做的？我？ 2.让他知道占 给我带来什么好 处？我要付出什 么？ 少量PMP 让我知道HC 同行，有成功案例, PMP.描绘蓝图 说服务； 知道 式的 定能我的同2.大买家了多大便宜..让客户幻想 行具体有多少？ 做大； 定能 是怎么客户通过 做的？ HC 还有哪直接找我 些同行米购 都这么3.都有谁 做？成交了， （孔真实的例 雀）子… 未来我有 机会联系 大买家… 让我知道价值，利 益，数据，PMP, 让我心里感受好，被 得到认可；猫头鹰 为什么1.都有什 让我知道价值，利 益，数据，PMP, 让我心里感受好，被 得到认可； 做？ 2.为什么2.哪个最适合 都有谁会有这些 我？ 这么 服务？ 3.为什么？ 做？ 3.这些服4.上促销稀缺 他们做务给我带 限制. 的怎么来的价值 样？是什么？ 他们具4.我为什 体是怎么要购买 么做这些服 的？ 务？ 你们是 怎么帮 他们做 的？ （猫头 鹰） 鸽子 别人是1■谁从HC 1■同行都做的 让他知道同行， 同行 的方下决怎么做展会，买 什么方案？ 的服务，同彳 的？ 家，大买2?结合你的情 案，帮客户很, 他们具 家上面进 况，建议你做 定； 体是怎行宣传推XX会员，二选 的方 下决 么做 广？ 一… 的？ 2.如果是 你们是我也来操 怎么帮作，我将 他做得到的价 的？ 值是什 如果是 么？ 我应该 怎么 做？ 如果是 我怎么 超过 他。。。 （鸽 子） 总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行； 猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关 系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行 渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较 高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户分析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。 不管你说什么，可能经常会 嗯，嗯”让你显得无从下手。 1、 表现：嗯，我是，请讲； 嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？ 2、 开场白：您好，请问下石磊石先生吧？ 您好，我是慧聪公司北京总部打过来的， 我姓 张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样 的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天 打电话过来主要是做个简单的了解， 以便更好的帮到您？ 呵呵 3、挖需求： （引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女 装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还 是做贸易呢？ 除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以 开发吗？ 听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实 力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下 游客户呢？ 哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前， 我也特意了解过 您公司已经在阿里巴巴上做了 3年多的诚 信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看 就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了 阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？ 是吗？确实能感觉出来您是个 对网络非常有概念的 人； 那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴 巴那边做了 3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时 是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？ 其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您 ，石总 您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最 大最专业最领先的一个电子商务平台，如果