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万科的产品战略方针 路漫浸其  来自 3722cn资料搜索网 目录 产品战略 (1)产品理念:以客户为导向 (2)产品选择:锁定大众住宅开发为核心业务 (3)研发体系:致力于住宅产业化研究和产品标准化 (4)万科八个产品品类及其中的重点产品系列 路漫浸其  延长产品线,锁定终身客户 以档次区分产品 根据客户全生命周期的 购房行为来进行产品类 低档、中档、高档 型区分 首次置业、首次换房 次换房、退休置业 ■万科确立了锁定终身客户的策略,就是为特定人群打造住宅产品,适应他们在人生不同阶 段的的需求而做产品细分。万科关注客户的需求差异,并认为目前中国城市消费者70%以上 已经历首次置业,不少正在首次或二次换房,至于退休置业,随着中国人口老龄化的趋势 需求其实已经存在 ■这种针对客户生命周期所作的产品线延长和产品细分,使其集团各项目之间,特别是同 区域同一城市间的项目不再是孤立的、单独的个体,而成为一个有机整体,项目间互为补充 互为依托,使其集团形成完整充实的产品链  万科的产品模式是以客户为导向的 是否以客 万科模式:客户需求导向 金地模式:项目为导向 先研究客户特征,再寻找 先找合适地块,再研究 合适地块 客户特征 擅长概念创新,提倡把产 擅长产品创新,主张把 品做活 产品做精 整个产品产出过程中,客 户需求是一条贯穿始终的 在产品定型后,其买点 主线。过程中引入客户意 热点的打造也是非常 见,迎合理性消费者需求 重要的 万科的对产品的衡量标准是“客户的满意程度”,考量项目成功与否的最重要指标、同时也 考核项目第一责任人的主要指标,就是客户满意度。一旦把质量标准与客户满意度挂钩,那 意味价值观的转变和整个经营思路的调整  来自 3722cm资料搜索网 退N产品形象 万科产品形象 产品范围 功能特性 使用者 质量/价值 产地/起源 专业从事房地产开发·位置地段不理想 白领、高学历职业 色的物管、小区·来自深圳的全国知 管理:万科物业·小区环境格调典雅经理人士 境给消费者带来了名品牌 服务是其品牌形象 亲情、人生的物管 很高的性价比 可或缺的支柱,万科 物业管理不仅成为维 牌声誉给消费者带来 持品牌满意度关键驱 较高的附加值 因素,也成为消费 者购买的关键驱动因 营销沟通 物管服务 《万科》周刊文化传插产生光环效应 入住后的人性化管理制度 王石人格魅力在主流媒体的社会影响 社区文化缔结的情感联结 前期策划和销售服务相辅相成的影响 牌效应带来的尊贵感受  005年万科从关注产品转向关注客户,学习帕尔迪,从客户 的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分 基本情况收入不是很高 生活平感型家庭在 房屋需求购防慎认真 经济务实家 齐能力,未来事业 务实的购房风格,对房 出发来买房 屋物理特征严格把关 ■工作3-5年,有一定的积蓄和 在意生活的品质和享 ■对房屋的社会标签价值 职业新锐家庭经济基础,成员比较年轻,学 受生活,娱乐休闲活动 有认同,房屋的物理特 历较高,大部分无孩 最丰富 征上强调的是个性特征 好的户型很重要 望子成龙家庭 收入水平一般,以孩子 ■有着强烈的家庭观念 这类家庭对房屋有 为生活核心是这类家庭的 种心理上的依赖,注重 最大特点 文化氛围和居住健康性 处于社会中高端阶层 工作忙碌,经常加班 ■房屋购买是事业成功的 彰显成功家庭 高学历,高收入,高社会 休闲娱乐活动的层 标志,注重健身场所 次比其他家庭都要高 硬件设施,物业管理 山水园林,位置等 关注晚年家庭 有足够经济实力的退休■进行老年人喜欢的安静运动 ■房屋是老人安享晚年 老人,同时又较为关心 的地,娱乐锻炼场所 自身的生活 医院、小型医疗机构等 新的客户细分使得万科关注客户“首次购房 换房一退休用房的终身购房 身客户模式使得万科使每类客 户需求产品得到专业研究和提升,也使万科拓展了开发领域一一从为中产阶级白领、私营企业主开发城乡结合部的中档住宅中解 放出来,开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。客户细分带来的客户群扩大大大延伸了其产品线  来自 3722cn资料搜索网 2007年万科调整了细分客户类别 客户类别基础特征购房动因 产品需求特征 年轻家庭25-30岁,以经济型客首次置业对价格比较敏感、距离工作单位较近的位置、较为重视户型设计、倾向于购买 户为主 大型社区;户型面积需求集中于90平米左右的紧凑型两房两厅 小小太阳2530岁,以普通职员首次置业经济务实型:价格水平