确定促销目的、对象、主题[宣讲].pptVIP

（三） 运 用 心 理 细 分 确 定 促 销 对 象 社会阶层 生活方式 个性特征 二、促销对象的选择 （四）根据消费 者行为确定 促销对象 购买时机 利益追求 用户状况 使用率 忠诚程度 二、促销对象的选择 （五）根据市场周期选择促销对象 淡季，选择经销商为促销对象 回升期，选择批发商与零售商为促销对象 高峰期，促销锁定消费者 二、促销对象的选择 （六）从细分市场中选择 促销对象 市场潜力分析 企业自身特征分析 获利状况分析 竞争优势分析 二、促销对象的选择 子任务（三） 项目 内容 课题 促销的主题 要求 1、个人独立完成； 2、融入小组的讨论中去。 任务完成步骤 1、根据下列问题，自己独立完成题目； 2、完成后小组成员间可以相互讨论。 注意事项 注意控制时间，20分钟内完成 知识点三 确定促销主题的原则 （一）主题词要求简短，最好不 要超过12个字 （二）如果是节日期间的促销活动， 主题语要求紧扣“节日促销”， 诉求点醒目 （三）主题语要求独特、易懂 雕牌洗衣粉为妈妈洗衣服篇 雕牌洗衣粉中秋篇 雕牌洗衣粉懂事篇 有情有家有雕牌 妈妈我能为你干活了 以产品为主题的促销活动； 以季节特点为主题的促销活动； 结合特定节假日的促销活动等。 1.促销主题设计的角度 王府井百货第三届珠宝饰品节 杭州百大春日促销主题——春天的梦想 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 项目二 确定促销目的、对象、主题 子任务（一） 项目 内容 课题 促销的目的 要求 1.严格按照任务步骤来操作； 2.注意控制时间； 任务完成步骤 1．请从下列促销目的选项中选出你自己认为最重要的5条； 2．与同小组的组员讨论，选出小组成员都认可的5条目的； 3．把最终的5条目的写在书本的空白处。 注意事项 注意把握好时间，10分钟内完成 一、促销的目的 了解我们的客户、我们自己、我们的目标消费者 促销才有真正的意义！！！ 促销中： 我们的客户都是谁？ 他们想要什么？ 我们想得到什么？ 促销如何帮到我们？ 经销商要什么？ 零售商需要什么？ 我们要什么？ 销售额的实现 试用率 重复购买率 购买频率 每次购买量 促销的目的 提升覆盖水平 推广新产品 提高终端表现 改变库存结构 打击竞争对手 请思考： 请根据促销的五种目 的举出实际的例子？ 促销的目的—提升覆盖水平 提高产品的覆盖深度和广度 目 的 经销商奖励计划：每卖入一家批零店奖励5元 样板批发市场：参与活动前10名批发商将获得电动 三轮车一部 案 例 促销的目的—推广新产品 推广新产品进入市场或老产品进入新市场 目 的 买薄荷香皂一块送40ml冰凉薄荷牙膏一支 小店凡进三件洗衣粉，赠送新推出的蚊香一件 购买A产品可参与现场咨询，并获赠A品牌婴儿纸尿片一包 买创维DVD赠送时尚免打扰耳机 案 例 促销的目的—提高终端表现 提高终商中的分销、陈列等店内要素表现 目 的 玉兰油夏季黄金规格混箱促销装 凡陈列A品牌5个规格产品的零售店有机会参加母亲礼盒抽奖 包装促销及免费体验活动 案 例 促销的目的—改变库存结构 产品更新换代时老旧产品清仓 季节性库存管理需要 突出优先品类，调整品类结构 目 的 凡在规定日期内A品类订货满100箱的经销商可获得返利3% 3月1日至15目，凡订购旧包装产品的客户享受买11赠1优惠 4月-5月间，订购A新推出的产品AB十件以上者，可以赠送 另一种畅销品B一件 案 例 促销的目的—打击竞争对手 与竞争对手的促销活动相抗衡 目 的 1997年8月，天津潘婷洗发水400ML买一赠一 宝洁打击联合利华傲丝洗发水试点推出活动 2. 1998年6月成都地区飘柔洗发水400ML买一赠一 宝洁打击花王蓝倍丝洗发水推出活动 案 例 请分析以下活动的促销目的 背景：8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包