市场细分政策—市场细分的方法.pdf

政 策 与 程 序 POLICIES PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： S/N 序号： SG-SM-PP-MK011 市场细分政策（三） 市场细分的方法 VERSION版本号： SUMITION呈送： PAGE(S)页数： 4 页 DISTRIBUTION抄送： ISSUED BY签发人： APPROVED BY批准人： Department Head General Manager EFFECTIVE DATE生效日期： REVISED修订日期： 2004-12-20 POLICY PURPOSE政策目的： 市场细分是目标市场选择和市场定位的基础与前提；目标市场选择和市场定位则是市场细分的深化 与继续。没有市场细分的选择与定位必然是盲目的；没有目标市场选择和定位，细分也就失去了意 义。 SCOPE监督范畴： 营销总监、市场部经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 市场部主任、市场调查专员 SG-SM-PP-MK011 POLICY DETAIL政策描述： 酒店营销人员可以使用许多因素来进行市场细分，常用的方法有下列几种： 一、地理因素细分法 地理细分是指按不同的地理单位（如，国际性旅游地带，国内各地区，国内旅游带、城市、区、 县及标准市场统计区等）将旅游市场划分为若干个亚市场。酒店根据自己的特点和以往的经营情况 来确定自己的主要接待对象，然后集中自己的营销力量来应对。 二、人口统计特征细分法 这种方法是指根据人口的不同特征，如年龄、性别、职业、收入、教育程度、婚姻状况等，将 旅游市场划分为若干个亚市场。旅游者的各种要求、偏爱、使用产品的频率等均与人口特征因素有 关。人口特征方面的资料， ，酒店可从专门进行市场调研的机构、 国家政府、 各地政府及城市、 报纸、 电台等。 三、消费者行为细分法 我们选择旅游消费追求的利益、购买者使用程度、客人平均支付能力、对产品的忠诚度等行为 因素作为市场细分的基础。按消费者行为细分市场，就是指按这几个行为因素将旅游市场划分为若 干个亚市场。客人所追求的利益是多样的，不同的客人要求得到的利益是不同的，酒店营销人员可 以按照客人追求的不同利益将旅游消费者划分成不同的类型。 四、消费者心理和社会因素细分法 按心理和社会因素细分就是根据消费者的价值观念、需求及生活方式等将市场划分成若干个亚 市场。 日常活动 兴趣 意见 人口特征 工作 家庭 社会问题 年龄 社交 工作 政治 教育程度 运动 时髦 商业 职业 购物 食品 教育文化 家庭规模 度假等 制作等 未来等 生命周期等 五、产品使用者细分法 这种方法是按使用者旅游目的、团体规模及旅游目的地等因素将市场划分为若干个亚市场。 （一）、旅游者的旅游目的可以分为三大类： 1、 以商务旅游为目的商务旅游者； 1）其具有如