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药品招商宝典康;药品招商涵盖的因素;成功药品招商进程;成功的药品招商;2、(1).招商人员的选择和培训
A、学医药者为主,医药发展方向决定
B、1-2年的临床药品招商经验者为佳
C、接受过一定的培训者或没有从业经验者
D、能接受先进理念和顺应性强者
E、执行力强者为佳
F、能够吃苦耐劳者为佳
G、具有创造力者为佳;(2)、招商人员的培训
A、产品培训和招商培训
B、销售技巧(电话、面对面拜访)培训
C、演讲技巧培训
D、营销理念培训
E、 生活理念培训
F、 意志力训练
G、 人生观培训;成功的电话营销简介;电话营销战略和战术问题;电话营销战略和战术问题1;电话营销战略和战术问题2;电话营销技巧篇;电话营销的仙境;电话营销前的精神准备;电话营销前的工具准备;电话营销的成交;一个电话营销的完整操作过程;3、电话招商、大小通吃:——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法
A、通过电话沟通,卑微销售法进行销售
B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式
4、失败原因:
A、招商经理实际操作市场经验根本没有-受骗(什么是招投标?)
B、招商经理社会阅历、生活阅历不足-无法与代理
商在同一层面沟通
C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺-某一细节失
误,失去成交机会(所谓“话不投机半句多”)或
得罪代理商还未觉察
D、自以为是,失误不报-一错再错
E、方法错误-代理商资源匮乏;电话营销9大技巧;1、备(“背”)
2、捧
3、骗
4、压
5、打
6、哄
7、透
8、侃
9、交;1、备(“背”)
A、充分了解当地情况(医院2甲、3甲、招标、
物价、经济排名、地方医保情况等)
B、商业情况(从历年中标或代理商途径)
C、个人排名情况
a、竞争品种销售人情况
b、同类产品销售人排名
c、当地各类产品排名情况
(注:以上情况在任何时候都应该背诵如流);2、捧(赞美)
A、赞美名望、业绩
B、赞美天气
C、赞美语音
D、赞美医药环境(商业回款、信誉等)
E、赞美当地新闻中???事件
;3、骗
A、认识当地的熟人
B、当地从业经历
C、当地熟识的亲戚
D、当地熟识的商业环境
(医院大全、从产品找大牛很关键);4、压
A、用大牛或大商业打压
B、公司销量任务打压
C、如果是朋友介绍,要利用关系打压;5、打(“吵”)
A、在超过3此电话沟通,仍然未定的客户可以尝
试吵架
B、在谈合同时需要用吵架的方法
;6、哄
在“打”后的第二天可以用“哄”,以示友好;7、透
“不厌其烦,打破沙锅问到底”
你越是问的多对方就越觉得你专业;8、侃
在与客户沟通时要注意话题丰富,先聊天再谈事情。谈话内容的来源:
A、看报纸和有趣的新闻
B、养成搜集各种信息的习惯
C、多看看有趣的电视剧
D、学习一下社会流行的东西(如股票、钓鱼、体育)
E、尽可能多读书,扩大知识面
F、如有可能多学一些自己不善长的东西(如女性心理学、时
装流行款式等。
(注意:千万不要过分炫耀自己);9、交
要在销售过程中学会交朋友,“不做生意,做朋友”;电话沟通语音技巧;
A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气
B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑
C、讲话时要全神贯注,大脑之中想象对方的形象
D、说话声音要抑、扬、顿、挫
E、沟通切忌直入主题,可以谈天说地(气候、政治、生活)
F、说话不卑不亢、语气婉转透刚
G、讲话时手势、肢体语言丰富-声音会透出活力
H、说话时而慷慨激昂,时而宛若流水
I 、话题伸缩自如,自己掌控内容与时间
J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边
K、卑微销售完成任务
;电话营销接听操作规范; 招商经理电话问答要领
(随时准备笔纸记
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