如何打造狼性销售团队[宣讲].pptVIP

知 己 知 彼 了解客户是什么性格的人？ 用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。 有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否则你没有办法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。 * 精品PPT | 借鉴参考 知 己 知 彼 了解客户的价值信仰： 物以类聚，人与群分，了解客户的价值观很重要。建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍，欣赏什么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举动，通过研究书籍和人物，掌握客户的信仰、价值观。 只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。 * 精品PPT | 借鉴参考 知 己 知 彼 谁是我的对手？ 现如今的社会，竞争异常激烈，应该说每个行业都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平； 假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多也就是牛屎土的一根草。相反，如果你的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人； 假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决； * 精品PPT | 借鉴参考 知 己 知 彼 知己知彼方能百战不殆 知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势、相对缺点，以及可能给客户带来的好处； 了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要为了讨好客户随便应承； 了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎么说服客户？ 知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，对客户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点。 * 精品PPT | 借鉴参考 策 划 你 的 个 人 品 牌 当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起去火气；那么你在客户心中的个人品牌是什么？真诚？认真？高效？ 事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你将什么都不是。你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一两个品质； 假如你实在找不出来，刻意尝试向你以往的客户请教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做生意，他们看中你身上哪一点？向那些没有选择与你成交的客户请教，主要是你哪方面做的不好。 * 精品PPT | 借鉴参考 策 划 你 的 个 人 品 牌 每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样； 销售=导演+演员； 一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情景中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景，你还需要很好的演技，假如你的表演功底不好，同样会功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪； * 精品PPT | 借鉴参考 策 划 你 的 个 人 品 牌 销售人员必须知道，酒香不怕巷子深。在今天绝对只是个神话；不能得到客户认可，即便你能力再强，也只能孤芳自赏； 有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会； * 精品PPT | 借鉴参考 策 划 你 的 个 人 品 牌 我们经常听到这样一则故事；一个男的为了追求一个女的，设计了一场英雄救美；或者为其策划了一出感人的生日祝福；于是女的深受感动，以身相许嫁给了男的； 这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中，我们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌个性传递给客户，并得到客户的认可。就好像男生在追求女生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动； * 精品PPT | 借鉴参考 策 划 你 的 个 人 品 牌 品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如有的人开始与客户在一起非常细心，但是随着时间的推移，慢慢变得粗心了，甚至很久都不关心客户，这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感； * 精品PPT | 借鉴参考 客 户 需 求 提问客户为什么要购买产品？ 答案：1、需求 2、价值 3、成本 客户购买首先源于他有需求，所以能否准确找到有需求的客户，将是销售业绩好坏的关键因素； 每一个销售高手，都要学会深挖客户的需求；要知道客户只会购买有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户有价值，无论是物质还是精神价值。 * 精品PPT | 借鉴参考 客 户 需 求 客户购买因素 存在需求 价值满足 成本合适 存在需求 真实性 紧急性 重要性 价值满足 品牌价值