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区域经销商如何做好市场活动？ 在区域市场的促销活动中，前期的准备和宣传费用往往要比实际活动费用高。 策划活动时，充足的前期准备和高效的执行尤为重要 【电脑商网专稿】 区域市场中， 经销商常谈起这样一个话题： “我该如何做好市场活动？ 在目前的市场环境下，谁也不能否认市场活动在 IT 产品销售过程中所起的重要作用。在厂 商看来， 这是自己需要给予渠道商的市场支持； 在渠道商看来， 这是自己必须索要的上游资 源。言必谈市场支持已成为上下游伙伴商务谈判的重要内容。 但是，不得不承认， 这种支持正给越来越多的区域经销商带来思考。  ” 遇惑 杜常虹是牡丹江四海新起点数码经销有限公司总经理。 在杜如虹看来， 牡丹江是一个很 “怪”的市场。 “消费者对什么活动都不敢兴趣。 ”杜如虹实在不明白，为什么每次非常辛苦筹 划的市场活动最后都表现不佳。 促销、赠礼、抽奖都是常用的活动形式，但消费者说了， “不如给我折成现金吧！ ”可折 成现金，折多少？杜如虹又想不明白了。 卖服装四折进的货， 五折六折可以卖，但电脑这样 的 IT 产品，别说七折八折了，就是九折卖也亏本。 春节过后，杜如虹做了一次抽奖活动。可到抽奖那天，实到人数不到应到人数的 60% ， 就这结果还是销售人员一遍又一遍电话找来的。 为了保证活动顺利开展， 销售人员晓之以情， “100% 中奖，奖品有电磁炉、电饭煲、正版软件、小玩具等。 ”可用户一句 “我没空 ”，一切 努力都付之东流。 “也不能强迫人家来吧？ ”杜常虹无奈着， 这样的活动以后究竟该不该举办？如何办？无 论如何，她还是琢磨着将来举办一次 “现金 ”抽奖活动看看效果，可 200 ～ 300 元实在满足不 了消费者的胃口，她要做的是好好研究如何设置现金比例问题。 深圳润能数码科技有限公司总经理肖青山的困惑则更具体化。 目前，深圳润能的户外活 动是一次比一次做得成功，有时候， 一次活动就能销售出去近 200 台产品。 但他还是有些迷 惑，为什么有的公司做活动，零晨 4 、 5 点就能布好展台，润能却要到 7 、8 点？为什么有的 公司市场活动做得井井有条， 润能虽然销售业绩出来了， 却手忙脚乱？ 其实，不同区域经销商体现了不同的区域特色： 有的是市场消费潜力不够， 有的是需要提高自身能力。 但杜常虹知道， 无论是在哪个区域，只有找到合适的方式方法，才能更好地进行市场推广。 解惑 在实践中，区域经销商也在不断摸索方法。 “执行力是做好市场活动的关键。 ”在优派市场总监乐毅看来，如欲将市场活动做到位， 他建议，一是有出色的前期策划，这占 50% 的比例；其次是做好充足的前期准备，占 20% 的比例；第三是高效的执行，占 30% 的比例。 一般而言， 在举办大的市场活动方面， 区域经销商在前期策划方面会有所欠缺， 但受规 模和业务范围的限制， 区域经销商策划大活动的机会相对较少， 即使有， 更多也体现为配合 厂商在当地市场的推广。此时，充足的前期准备和高效的执行就显得尤为重要。另一方面， 在自己策划的一些小活动方面，经销商仍则需要 “创新 ”的意识。 此外，东莞华源无论规模大小， 推广活动周周都要做， 只不过根据销售淡旺季调整活动 规模。在东莞华源电脑科技有限公司总经理秦正兵看来， “这是在创造与消费者沟通的有效 渠道。 ”杜常虹也意识到这种情感和时间成本的支出是必不可少的。 “很多时候，前期的准备 和宣传费用要比实际活动费用更高。 ”杜常虹决定以后前期工作一定要做到位，仓促推广只 会让实际效果大打折扣。 当然，区域经销商在前期准备过程中， 也要经常给自己提一些假设性问题： 假如下雨了 怎么办？假如没人来怎么办？只有将细节考虑清楚，其现场执行起来，才会游刃有余。 “只 要做户外活动，我们都是全民皆兵。 ”在肖青山看来，财务人员坐阵现场开发票，如果对产 品不熟悉， 效率不会提高；技术人员装机速度不快，现场就会混乱。发挥每一个工作人员的积极性、灵活性会让市场活动取得事半功倍的效果。 对区域经销商来说， 他们对自己的定位非常清楚， 即偏安一隅地耕好自己的一亩三分地。 在自己的藩区， 他们惟一想做的是通过合适的市场推广加深自己的品牌形象， 最终促进产品的销售。目前，杜常虹赞助了牡丹江电视台每晚 8 点黄金档的 “县域传真 ”栏目，一方面拓展 自身的品牌知名度， 另一方面也达到 “农村包围城市 ”的目的。 “很多人都会知道我做了广告，但还没有形成实际购买力。 ”杜常虹并不急于求成。 在她看来， 市场推广的成功与否是需要一定时间来验证的。