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销售要懂心理学读后感 销售要懂心理学读后感（一） 读了销售心理学这本书， 让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。 怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心， 不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。 敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。 人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励， 如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足， 无法获取成就感和归属感， 就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。 另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。 态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情， 使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。 人都是有惰性的， 谁都想躲在温暖舒适的家中看电视， 而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼， 很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关 1 己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎， 应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。 以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。 不要把自己放在旁观者的位置上， 只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。 因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。 销售要懂心理学读后感（二） “朝三暮四”的典故源出《庄子 ;齐物论》，是说某人在给猴子喂橡子时，对猴子说以后准备早上给三个晚上给四个， 猴子听后很生气。见猴子生气，他便改说早上给四个晚上给三个， 结果猴子听后很满意。养猴人固然有狡猾可恶的一面， 但他善于揣摸猴子的心理， 在总数不变的情况下，利用首因效应成功地让猴子转怒为喜，确实值得称道、值得学习。 学习“朝三暮四” ，就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家” 。之所以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战， 如果想成功地卖出产品，必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学，就不会成为一名优秀的销售人员，对于保险销售业而言，这点尤甚。 2 首先，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。 保险作为商品， 对消费者来说是一种消费。 通常人们在确定是不是要 买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时，往往受多 方面因素的影响，这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、 个性特征、价值取向及情感意志等个人因素，也包括家人、邻居、同 事、朋友以及自己的经济地位等社会因素，还包括社会潮流、商品特 点、宣传包装等诸多因素， 这些因素共同作用， 影响人们的消费心理， 进而决定人们的购买行为。因此，要想成功销售保险商品，就必须把 握人们的消费心理，只有这样，才能制定出贴近人们消费心理的策略。 其次，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。所谓保险心理， 即每个准客户个体对保险的各种反映， 它包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会环境不同，保险心理也不相同。例如，接受同样的保险宣传后，有的人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机， 但有的人却可能对保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同， 但是有规律可循、有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律， 即保险心理活动规律，对于有效地宣传、转变人们对保险的认识，诱发购买保险的动机，具有十分重要的现实意义。 另外，成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。 保险销售的过程，实质上是销售人员和准客户的心理互动过程， 是一场心理博弈战。在这场战斗中， 销售人员要想取得胜利，就必须读懂准客户内心、了解准客户需求，用创造性的方法、技巧，解决准客户的购 3 买心理问题，诱发人们的保险购买需求，产生购买动机，做出购买决策。灵活应用销售心理知识，无异能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。 总之，只要有人与人的活动就离不开人的心理活动， 只要有人的心理活动就会产生心理学。 保险销售作为与人打交道的活动， 必然离不开心理学。令人欣慰的是，越来越多的保险公司、销售人员意识到心理学对保险销售的重要意义，开始注重对心理学知识的培训和学 习，有的保险公司甚至把心理学的学习培训当成对优秀人员的奖