市场营销理论与实务-3.pptVIP

【学习目标】 1．理解消费者市场和组织市场的涵义和特点； 2．掌握消费者购买行为的模式、主要影响因素和决策过程； 3．了解组织购买行为的主要影响因素和决策过程。 杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处杭州商业黄金地段。正宗的狗不理包子以其鲜明的特色而享誉神州，如皮薄、水馅、味道鲜美、咬一口汁水横流等。但是正当杭州南方大酒店日销包子万余只的记录时，杭州的“狗不理”包子店却很少有人问津，即使将楼下的三分之一的营业面积租给服装企业，依然“门庭冷落车马稀”。 究其原因，当杭州“狗不理”包子店一再强调其包子鲜明的特色时，却忽视了消费者是否能接受这一“特色”。那么狗不理包子受挫于杭州也是势在必然了。 首先， “狗不理”包子馅比较油腻，不符合喜爱清淡食物的杭州市民的口味； 其次，“狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯。杭州市民将包子当作便捷的快餐对待，往往边走边吃。而“狗不理”包子由于皮薄、水馅、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下来用筷子慢慢享用。 再次，“狗不理”包子馅多半是葱蒜类的辛辣刺激物，这与杭州南方城市人的传统口味也相悖。 天津市场曾经是百事全国营销做得最差的地方，天津区的总经理独辟蹊径，雇佣人用穿上百事可乐的服装扮成补货员出没于天津的各个大街小巷，一月后天津区的销售额提高40%。 从案例我们可以看出，消费者行为的奥妙。西班牙谚语云“欲成为斗牛士，