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弱势企业营销渠道策略分析 内容摘要：营销渠道问题一直是困扰着 大多数中小企业的焦点问题。 本文针对一般 弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠 道策略模式，并对各模式，特别是超级终端 模式的运用条件、操作要点以及注意事项等 做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中 的弱势中小企业们提供某些启示。 关键词：中小企业渠道策略超级终端 上世纪90年代中期以来，愈来愈多的 中国企业把渠道当成了营销的第一要素， 渠 道的重要性对在产品和广告上相当时期内 难有大突破的弱势中小企业尤其如此。 比较 而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的 可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市 场需求特点、产品特性和企业自身状况等多 方面的制约。比如普通消费者市场与产业市 场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产 业市场因为客户数量少，交易的数量大，频 率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大 多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠 道设计上的差异较大。渠道设计上最具难度 的恰恰是最普通的快速易耗日用品， 比如食 品。如果一般食品渠道都能设计把握好，其 它一般就更不在话下。再考虑到食品企业在 弱势中小企业中举足轻重的地位， 本文主要 侧重于探析弱势中小食品企业的渠道策略。 当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有 二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量 减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来 越难；二是要利用好商家与商家