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酒店市场定位及分析 酒店市场定位及分析 一、酒店产品定位概念： “定位”一词是由两位广告经理艾尔· 里斯（ ALRise）和杰克·特罗（JackTrout） 于 1972 年率先提出的，他们对“定位”的定义如下： 定位是以产品为出发点， 但定位的对象不是产品， 而是针对潜在顾客的思想。 也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。 通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占 据不同的位置。 例如，“希尔顿酒店” 在顾客认识中意味着 “高效率的服务” ，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。 由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。 酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。 酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方 面： 1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一 样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住金陵、食丁山、玩玄武”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种 产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。 （2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换， 从中获取利益， 这是酒店经营的基本出发点。 换而言之， 酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场 营销组合受到酒店产品定位的限制。 例如，某酒店决定在市场上销售豪华、 优质、高价的组合产品， 如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、 有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让 目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。二、酒店产品定位方法 酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种： 1）根据属性和利益定位： 酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒 店的“豪华气派” 、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一 种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。 2）根据质量和价格定位： 价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决 于产品的原材料或生产工艺及技术， 而价格往往反映其定位， 例如人们常说的 “优 质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。 3）根据产品用途定位： 发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位 方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也 可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。 对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场 中，分别树立起不同的产品个性和形象。 （4）根据使用者定位： 这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者 或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的 形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各 地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。 （5）根据产品档次定位： 这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便 使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某