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心理学 55 个现象 阿伦森效应（增减效应）类似德西效应 一位老人，退休后想图个清净 ,于是就在湖区买了一所房子 .住下的前几周倒还太平。可 是不久 ,有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音 , 出去对这些年轻人说 :”你们玩得真开心。 我喜欢热闹， 如果你们每天都来这里玩耍， 我给你 们每人一元钱。 “年轻人当然高兴，既玩了还能得钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地 闹将起来。过了两天，老人愁眉苦脸地说： “我到现在还没收到养老金，所以，从明天起， 每天只能给你们五角钱了。 ”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午 继续来这里打闹，又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们讲“真对不起，通货膨胀使我不 得不重新计划我的开支， 所以每天只能给你们一毛钱了。 ”“ 一毛钱？”一个年轻人脸色发青， “我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢， 不干了。”从此，老人有了安静悠然的日子。 阿伦森效应是指随着奖励减少而导致态度逐渐消极， 随着奖励增加而导致态度逐渐积极 的心理现象。 阿伦森效应也指人们最喜欢那些对自己的喜欢、 奖励、赞扬不断增加的人或物， 最不喜欢那些显得不断减少的人或物。 阿伦森提醒人们在日常工作与生活中， 应该尽量避免 由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。 同样， 它也提醒我们在形成 对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。 阿伦森是一位著名的心理学家， 他认为， 人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行 为不断增加的人或事， 而反感上述态度或行为不断减少的人或事。 为什么会这样呢？其实主 要是挫折感在作怪。 从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬， 这种递减会导致一定的挫折心理， 但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。 然而， 继之不被褒奖反被贬低， 挫折感会 陡然增大，这就不大被一般人所接受了。 递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。 相反，先给予批评和否定， 使其认识问题的严重性和自己的不妥， 再给予足够的肯定和鼓励， 会使对方从挫折中走出来，深怀感恩之心，看到希望，奋起努力。 阿伦森效应的实验是将实验人分 4 组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一 组最具好感。第一组始终对之褒扬有加， 第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬， 第四 组先贬后褒。 此实验对数十人进行过后， 发现绝大部分人对第四组最具好感， 而对第三组最 为反感。 阿伦森效应提醒人们， 在日常工作与生活中， 应该尽力避免由于自己的表现不当所造成 的他人对自己印象不良方向的逆转。 同样， 它也提醒我们在形成对别人的印象过程中， 要避 免受它的影响而形成错误的态度。 安慰剂效应 所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂 多由葡萄糖、 淀粉等无药理作用的惰性物质构成。 安慰剂对那些渴求治疗、 对医务人员充分 信任的病人能产生良好的积极反应， 出现希望达到的药效， 这种反应就称为安慰剂效应。 使 用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人， 称为“安慰剂反应者” 。这种人的特点是： 好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感， 有疑病倾向和神经质。 暗示效应 暗示效应是指在无对抗的条件下， 用含蓄、 抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产 生影响， 从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见， 使其思想、 行为与暗示者 期望的目标相符合。一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。 消费者在一个购物环境中， 如果之前看到的价格都是很高的， 那么在消费者的潜意识里 会认为， 在这个购物环境里都是高价商品， 之后碰到的商品价格也会很高； 这样可以提高他 们心目中打算购买的产品的参考价格。 于是， 较高的参考价格或者价格预期， 就会增加消费 者之后的购买可能性。 例如， 你打算去百货商场购买手提袋。 一进到店里， 你注意到正对着大门的柜台正在销 售欧米茄手表， 橱窗里摆放着醒目的广告， 上面 19999 元的标价令人咋舌。 虽然你并不打算 买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生影响呢 ?设想另一 种情况，一进到店里，你便看到大厅里摆放着一排桌子， 上面零乱地堆放着一些衣物， 醒目 的广告上写着 “夏装换季，低至 29 元”。当然你对这些过季的衣服兴趣不大，但它低廉的价 格会不会对你购买手提袋的心理价位产生一定的影响呢？ 在第一种情况下， 消费者也许会接受价格 599 元的手提袋； 而在第二种情况下， 消费者对价 格 299 元的手提袋都会觉得太贵。看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。 同样， 可以想象这样一个情景： 消费者进入快餐店之前， 无意间看到一块奔驰车的户