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搞好卖场建设和管理的要点 随着市场竞争的日益激烈， 在对销售市场渠道的管理中， 终端卖场建设已成为其中 非常重要的一部分，卖场中专柜、 PO畔展示物料的制作是否精良，有特色，产品在店 内的陈列是否专业、突出、吸引顾客，不但是关系能否塑造好的品牌形象的问题，而且 是能否扩大销售渠道及决战终端取得胜利的关键。 中国的许多企业，依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发 展，但是往往没有后劲，经常就是因为销售渠道的管理上出现了问题。管理良好的终端 渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而 不成功的终端渠道管理，就是浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。强化终 端市场建设，搞好终端市场销售，已经成为企业今后市场销售运作的发展方向。 加强销售终端建设的目的 1、 建立企业品牌形象和品牌忠诚度 一个品牌性强的产品，它应有一个完整的视觉形象系统，例如专柜的颜色、 PO旷 告物料的风格等,而终端是消费者认识企业、了解企业的重要途径和窗口，因此须对品 牌的VI视觉形象进行严格管理，以确立独特鲜明的品牌形象。 由于市场竞争的激烈，竞争者的不断出现，竞争者不得不相互竞争市场，面对着越 来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，提升品牌形象，建立品牌忠诚度就成为企业 的一个长期的营销重点。 2、 最大限度的凸现产品 加强销售终端建设的最终目的就是卖出产品，因此，要在树立品牌形象的同时，创 造出一个有效的产品展示平台， 最大限度展示产品的特点，使消费者对产品产生好的印 象和好感，有利于他们进一步加深对产品的了解。例如各类 PO旷告物料，在很大程度 上就发挥着推介产品卖点的功效。 3、 导购提示一一促销员的好帮手 消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。 使自己的产品能在商店里脱颖 而出，通过展示、陈列、 PO旷告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、 独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞 争对手面对面地争夺顾客。良好的终端销售气氛有助于导购员有效的引导消费者， 使其 更有条理的与消费者进行沟通，从而使导购效果和效率大大加强。 销售终端建设的内容 以下分四个部分进行阐述，每个部分相互独立又紧密相连，不可分割 1、建立严谨的终端卖场规范执行系统。 增强卖场的表现力与销售力，强化品牌张 力。 由于每个企业都有自己独特的企业文化、经营理念和 CI标准，这反映在公司的一 些配套设施的制作上必然会有所不同， 每个公司都会有一套自己的规范标准。因此展示 专柜（包括店头招牌灯箱等展示物料）在制作时必须严格按照终端卖场规范执行系统执 行。 当卖场展柜规范投放市场后，同时要注意定期对展示专柜进行维护管理，清洁展柜 外装饰面，保持其清洁度。定期检查用电部分的构件， 发现问题要及时维修，更换处理。 还有展柜上不能出现其他公司的产品和广告物料及杂物。 2、销售终端展示陈列要素的使用与维护 ? 店头招牌（灯箱） 店头招牌（灯箱）是在大、中、小型商店，尤其是邻接主要道路的店铺设立的标志 性展示，成为店面外观的一个组成部分， 占据有利位置，第一时间向顾客宣传企业品牌, 树立优于竞争对手的品牌，而且门头指示性较高，有利于提升品牌的形象。鉴于此，应 当确保灯光正常，外表整洁，避免被其它物体遮挡以及脏痕、剥落、裂纹、生锈、破损 等现象出现。 ?形象背板 背板应当保持整洁，确保照明用具完好，供电通畅，光线充足，避免灯具损坏，供 电不足，光线昏暗，表面覆盖其他海报。 ?形象灯箱 形象灯箱悬挂于专卖区的显著位置，标注品牌识别，提升品牌专业形象，增强其可 信度与知名度，并且能突出品牌形象，引发顾客关注，刺激顾客购买意愿。因此应当： 灯光正常，外表整洁；在店外悬挂，确保其高度适宜。避免：灯具损坏，供电不足，光 线昏暗，不得被其它海报覆盖。 ?壁挂灯箱大、小立式灯箱 灯箱应挂置于通常顾客视线易于到达的位置，并确保灯具完好，灯光正常，外表整 洁。避免灯具损坏，供电不足，光线昏暗，表面覆盖其他海报的情况出现。 ?折页（宣传单页） 折页（宣传单页）主要置于资料盒内或者零售店指定的资料架区域内，其功能是为 了介绍新产品及促销活动信息，推动顾客购买，其具有及时、生动、明确的特点。在摆 放应注意以下问题：放置位置明显，醒目，方便顾客购买；如无资料架，以扇型式和风 琴式摆放；保持页面整洁完好；及时更新和补充。避免：放置于过高、过低、偏僻的位 置，尤其避免散落于地面以及折页混放的现象出现。 ?导购台 根据卖场销售要求，有的卖场设置导购台还是必要的。导购台放置的位置应不影响 顾客对产品的参观，而又能方便顾客咨询的地方。避免给顾客留下受阻和拥挤的感觉。 ?海报（PO旷告） 海报是店面陈列的一个重要要素，能常张贴于店面