上门卖保险不可错过的推销技巧.doc

保险新手上门推销怎么“有备无患” 【编者按】 在激烈的市场竞争中，一个保险营销员要赢得客户，必须“有备而来” ，决不能打“无准备之战” 。比如，在上门拜访客户之前，优秀保险营销员必然首先会掌握客户 习惯、闲暇时间、投资偏好等系列相关情况。相信只有精心准备，才有事半功倍的机会。 不同的消费者，个性不同、习惯不同、心理不同、保险需求也不同，他们在推销洽谈中 会提出种种不同的问题需要保险营销员正确解答， 一旦营销员答不上来， 客户将会对你和你的产品失去信任，将直接导致推销的失败。所以，一问三不知，结果可想而知。保险营销员在拜访客户之前，一定要精心准备，有备而战。具体准备内容有以下四方面： 一、掌握相关的基本情况 一个优秀的推销员应是一个“杂家型”人才。要求知识面广、业务知识全面。在上门拜 访之前，首先应掌握你所推销产品和企业的相关情况， 比如产品的功能、 特点、注意事项等，以及公司的概况、经营宗旨、经营方针政策、规模实力等，这些信息掌握的越详细越好。其 次，要了解客户的兴趣、爱好、经济条件、心理个性等等，这样在真正的洽谈中才能有共同语言、形成共鸣，生意就成功了一半。总之，只有情况熟悉才能在推销中对答如流，消除客户疑心和顾虑，争得客户的信赖。 二、设计推销线路 走访式推销一定要事先选好线路，否则线路不明晰就会走弯路、走回头路，徒劳无功。 所以应精心研究自己出行的线路。 一般推销线路的选择应根据所了解的目标市场和不同顾客的具体特点，本着由易到难，兼顾就近、就便的原则。由易而难的好处是：第一在拜访后面 的顾客时， 可以把前面成交过的客户的反映， 作宣传资料，增加说服力。第二洽谈成交过程 也是暴露问题、 解决问题的过程，通过解决前面成交中的各种问题，能总结经验， 为后面相 对难一些的洽谈做准备。 三、制定具体的洽谈要点 只有掌握洽谈要点， 才能在洽谈中言之有物， 洽谈要点包括： 怎样作自我介绍；开场白 讲哪些？何时出示产品或产品介绍； 对客户可能提出疑问的解答方法； 价格的获取和退让的界限； 如何利用结束语为下次拜访留下伏笔。 除上以外， 要着力准备好开始时的谈话， 最初两分钟最重要 --要使客户有兴趣听下去，这是要点中的要点。 四、仪表准备 保险营销员着装应大方得体， 干净利落， 切忌不修边幅， 年青的保险营销员不要留过长的胡须、长发、更不要染发。切忌奇装异服，要体现一种精明强干、可信赖的风度。 与人交往第一印象致关重要， 上门推销工作更是如此。 一般来说， 如果保险营销员对客 户较了解， 应事先预约， 尽量不突然拜访，如果有条件请第三者介绍最佳。 但实践中多是突然拜访。这时就要特别注意一些礼节和正确的称谓，多用礼貌用语。