正确增员观念+让弯路变直路.docxVIP

正确增员观念让弯路变直路 在过去的若干年里，保险行业虽然实现了规模化的快速增长，但在增员工作上显然是走 过了一段“为增员而增员”的弯路；当时为了完成既成任务和目标，再加上客户需求简单、 竞争环境相对平静， 所以允许这种情况存在； 而现在，随着市场的日趋成熟，竞争的不断加 剧，客户的需求多样化，这条路已经走不下去了。 所以，我们必须回到正确的轨道上来。 如何走上合理的增员之路， 首要的就是树立正确 的观念。这一点在业内已经达成共识。 一、 相信保险能够帮助别人 凡是能把事情做成功的人， 内心一定有一个信念在支持着他。 做保险也一样，如何要做 大做强，一定要有坚定的信念，那就是：相信保险。 从精神层面需求来讲，要相信保险可以帮助别人 ，是一项伟大的事业，只有真正认同了 这一点，才会有意识地用信念去与人沟通， 而不仅仅是用话术去争取。 用话术增来的人自然 用话术去卖保险一一由于这个人并没有真正理解保险的意义，做起事来也是为了做事而做 事，最终还是会脱落，只是时间问题而已。这种做法在市场尚未成熟时期还可以， 但要放在 现在恐怕连增都增不到。究其原因，就是增员者本身不认可保险造成的。 从某种程度讲，保险有时候很像传教， 因为它是在向人们宣导一种理念， 而且很容易遭 到别人的拒绝。但只要增员是建立在相信的基础之上， 再附之以一些方法，也就是所谓的话 术，就会使增员的效果事半功倍。 二、 相信保险能够实现你的人生梦想 从物质层面的需求来讲，要相信保险是实现事业梦想的最好途径， 就是通过诚实的劳动， 可以赚到钱，实现美好的生活。 保险业发展非常快，善于学习的人跟上了发展节奏，就可以 抓住机遇，而不是光靠能力，去实现自己的期许。 “我们为什么能做得这么好，因为我们在 这个行业挖到了第一桶金”，这第一桶金，就是实现梦想的开始。 然而，一个人的成功是一种成功，经营一个属于自己的成功团队， 把事业做大，收获更 大的成就感，是一种更大的成功，这也实现了人生的另一种价值。 在这个过程中，一个人的 管理能力会被挖掘出来，并兑现成收入，既利于自己，又利于别人的事，何乐而不为呢？ 三、 增员也是一种销售 增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法， 所在团队的品牌。从这个角度来 说，增员也是一种销售。作为一个保险代理人，一定要明确增员和业务的关系。 如何在工作中平衡增员与业务的关系呢？这不是平衡的问题。 所谓“平衡”里面必然会 那就有对立、矛盾的含义。然而，当你在和客户面谈的时候，根本就不用确定你是和他谈保单, 还是谈增员。因为如果一个人不认同保险， 你谈增员有什么用呢？既然他想要买保险, 那就 是认同的。此时，你就顺便可以问一问“你对现在的工作满意吗？ ”如果客户认同你，认同 你的公司。同时也满意自己的工作， 那你也不妨多问一句：“你太太满意自己的生活现状吗？ 你家人满意吗？ ”由此可见，增员与业务之间是融合的关系。 在工作当中，完全可以同步进 行。所以，一直引导代理人，不要把两件事分开。 当然，在时间的安排，确实应该有个分配。 在团队里，倡导的是’5+1的概念：五天做业务，一天增员。其目的就是要培养代理人增 员的习惯。 一般代理人的留存率是 5 — 8年，所以，如果你想把保险当作一个事业来做，就一定要 树立长远意识一一通过团队的建立和成长， 扩大你的事业。这就如同建管道与挑水一样。 你 修一条管道可能需要三年的时间，但管道修好后， 你用水就方便了，一劳永逸。如果不修管 道，你就必须夭夭挑水，不但很累，而且总有一天你会挑不动的。增员就像修管道，虽然要 花费时间，但只要方法得当，总好过孤军奋战。而且一旦原先的被增员者也去增员了， 那你 的队伍就会越来越壮大，事业会越来越红火。所以，只有培训代理人的增员习惯才能实现永 续经营。 四、增员不成也有收获 增员需要一个培养的过程， 是一件长久的事。 正因为如此，有些人担心增员不成， 反而 浪费了自己的时间和精力。认为与其如此，不如只做销售。那么增员不成， 是否真的一无所 获呢？ “增员即使不成功，也有人际的拓展，有客户留下来给你去跟进挖掘， 在培养的过程中， 也有很大的锻炼，怎么去看人，怎么因时、因人施教。我们自己就是这样成长起来的，这个 绝对不会是白白付出的。”增员不成功，不等于你一无所获，相反，由于对方对你的认识与 信任，生活里又多了一个朋友，更何况朋友还会为你打开他的交际圈子， 给你介绍一些潜在 的客户。