参考书第5章-感知、认知与沟通.pdf

感知、认知与沟通 感 知 （perception ) 、认 知 （c o g n i t i o n ) 与 沟 通 是 ⽀ 配 个 体 形 成 ，并理解谈判 中相互⾏为的⼀个基本过程。谈 判 ，归根结 底 是 ⼀ 种 ⼈ 际 沟 通 ，是⼈类感知与沟 通范畴的⼀个分⽀。如果交往对象、所 处 形 势 、 ⾃我利益和⽴场感知与分析指导 着我们的 社 会 活 动 ，那么感知与沟通便构成了包括谈判在内的所有社会交往的基 本 模 块 。对⼈类总体上如何感知与沟通的有效理解可帮助谈判者理解⼈们在谈判 中的⾏为表现。沟通是以感知与认知为基础的，是 谈 判 者 为 谈 判 制 定 计 划 、做好 准备与部署战略的中⼼环节。沟 通 过 程 ，包 括 语 ⾔ 的 和 ⾮ 语 ⾔ 的 ，是达到谈判⽬ 标与 解 决冲突的关键。据 帕 特 南 与 普 尔 （P o o le ，1987)： “……引 起 与 控 制 冲 突 的 活 动 都 出 现 在 沟 通 中 。更 具 体 ⼀ 点 ，沟通为⽬ 标 定位 与 框 架 制 定 ，冲 突 定 义 与 缩 ⼩ ，改 善 争 议 者 之 间 及 委 托 ⼈ 之 间 关 系 ， 选择 及 实⾏ 战略 战 术