参考书第2章-谈判决策、构思与计划.pdf

谈 判 : 决策、构思与计划 本 章 我 们 将 讨 论 谈 判 者 应 该 在 开 媳 竣 么 。我 们 相 信 有 效 地 决 策 、构 思 与 计 划 是 达 成 谈 判 ⽬ 的 最 重 要 的 先 决 条 件 。通过有 效 地 计 划 和 设 定 ⽬ 标 ，⼤ 多 数 谈 判 者 都能达成他们的⽬的。如 果 没 有 有 效 地 计 划 和 有 ⽬ 标 地 设 定 ， 谈判结果将更多地取决于偶然，⽽不是谈判者的努⼒》 遗 憾 的 是 ，⼤多数谈判者都不愿意做系统的执⾏计划。⽐如说，许多谈判者 更 愿 意 采 取 ⾏ 动 ，⽽ 不 是 花 时 间 思 考 未 来 的 事 和 做 计 划 （M intzberg ，1973 ； Sheppard, Blum enfeld-Jones, M inton and H y d er, 1994) 。也许由于时间的约束 和⼯作 的 压 ⼒ ，谈判者很难腾出时间来充分地计划。但 真 正 的 问 题 是 ，对于⼤多 数 谈 判 者 来 说 ，做计划既烦⼈又沉闷，由于谈判者重赞成快速采取⾏动，因此执 ⾏计划的⼯作很容易被推脱掉。计划不充分是可能导致谈判失败的原因之⼀，另 外还有⼀些其他的缺点包