招商工作人员培训基础手册.docxVIP

招商思绪 不管是哪一个招商方法，其最终目标就是要将招商信息传输到目标招商群中去。在招商信息满天飞今天，大家投资也日趋理智，不是招商信息传输出去就能够成事大吉了，接下来还有大量工作要做。怎样才能快速、有效地让经销商放心地接收市场服务呢？ 首先，要让经销商了解市场发展史。经销商对于市场是陌生，要让经销商放心地接收市场服务，必需要让经销商对市场产生信任。怎样让经销商信任我们市场，光靠市场说是远远不够，要有说服力招商工具。如市场所取得荣誉、媒体对于市场报道等。 其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员游说是远远不够，我们要让经销商看到实际东西。这就需要市场要么有切实可行方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面建设到导购员培训全部必需要做到规范化，要使样板店成为市场形象店。 还有市场要做好长远计划，对市场前景做一个描绘，树立一个长久发展市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力市场，和这么市场所作，是有前途。 同时为经销商建立一个可操作简单经销模式，从店面装修、服务摆放、导购员培训、经营管理、促销推广等形成一个模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就能够有一个很好收益。通常，经销商所担心不是投资额太高，而是进货以后怎样才能销售出去。经销模式能够让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮她们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 在招商过程中还应该让已经入驻优异经销商现身说法，讲述自己和市场所作经历和经营业绩，用具体数字来说明服务给自己带来利益。事实胜于雄辩，经过现有经销商讲解，能够打消经销商对服务疑虑，她人做着行，那么自己做也一定行。 总而言之，市场招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己经销商，诚心诚意地去合作，只有这么才能实现良性循环，确保后期招商工作能够有序进行。市场不管采取什么样手段，招商最终目标不在于圈钱，而是要服务于入驻商户。 招商策略和模式 招商有很大随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”概率并不很高，但事先明确自己目标招商群：招商对象、关键区域、资质要求、审核细则、帮控方法等相关条款，并能经过有效路径加以传输，招商工作就能愈加清楚明确、有放矢，降低无须要周折和投入。所以在制订招商策略时，要清醒地了解自己资源、优势和能够给应招者条件，并和应招者共同探讨总体市场策略，通知真实市场支持，才能让双方长久合作。怎样制订策略呢？ 首先要明确招商目标。通常来讲市场招商关键目标有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商根本目标应该是打动和争取消费者，从根本上开启和占领市场，招商仅仅是服务面市手段和工具。 其次要确定自己目标招商群。 新市场开启以后，依据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做好充足市场调研和分析，确定适合自己经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达成确定适合自己经销商目标群。通常，市场对经销商范围确实定方法有以下多个： A． 竞争对手经销商。因为竞争对手经销商对该行业、服务和市场运作比较熟悉，市场能够利用其这方面优势快速开启市场。因为竞争对手经销商对行业很熟悉，所以，要想将竞争对手经销商变为自己经销商并不轻易。市场能够经过两种方法来寻 找： 1）经营情况不良经销商; 2）经营情况良好，但对其所在商场不满经销商;3）经营情况良好，对厂家也很满意经销商。 B．关联服务经销商。 相关服务指是和市场服务相关联或经销方法类似服务，如保健品和医药、食品和饮料、太阳能和水暖器材、自行车和摩托车等。因为这些服务经销含有相关性，服务经营方法有一定相同，所以经销商往往比较轻易介入。这类经销商含有一定销售经验，含有较强经销意识，有一定经济实力，而且在我们招商时也比较轻易找到，她们应该是市场招商关键之一。 C．有资金潜在经销商。这部分经销商有一定资金实力，同时又有投资欲望，也能够成为市场目标经销商。即使她们缺乏行业知识和服务经销经验，不过因为她们首次涉入一个新行业或首次经商，往往做事尤其认真，只要含有一定经销意识，经过市场培训和指导后，能够快速成长为优异经销商。 市场在招商时，对于经销商选择要有针对性，不要是蘑菇就采，即使全部期望篮子里蘑菇越多越好，不过，对于有毒蘑菇一定要学会放弃。不然，一开始可能是满足了自己欲望，但最终会对自己造成伤害。 第三，选择合适招商方法 。 最常见就是经过广告招商，它关键是经过多种广告媒体将市场招商信息传输出去，经过电话、传真、信件等方法来搜集用户资料， 经过深入谈判，引导大家来经销本市场服务。