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营销渠道管理——理论与实务》案例库 第七章：渠道冲突及管理 一、国美事件 前些年，天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、 TCL 等七家国内彩电企业卷入其中，同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪 要： 与会几个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在与国美电器公司发生电器 来往，各厂家有责任采取措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。 由于国美电器公司尚有部分库存，或由于制止不力使得其他地区货源继续流入 天津，厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价，厂家以此价 格下浮 3% ，作为对十大商场的供价。 十大商场承诺，对于履行以上承诺的厂家，将竭尽全力保证其销售总量和市场 占有率不因此而下降，并且在最短时间内，按厂家的销售政策恢复市场秩序。 此案例说明，厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘 于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制行动，是 害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈，商家只能维持微 利的收入，为了保持自己的份额，商家手段各异，制定一系列行业规则阻止新的进入 者，然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争，对双方都是极其不利的，有可能大大 损害其声誉。但是凡事都有利有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不 是一件好事。 其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有