高端客户的沟通与经营精选文档.pptVIP

1 高端客户的沟通与经营 丁 曼 2 目 录 如何与高端客户沟通 如何跟访高端客户 何为高端客户的特征 如何维护高端客户 3 高端客户的特征 成功人士 极大的财富 见多识广 对于物业资产价值看得更重，胜 于产品功能价值 . 注重精神层面的属性，对 身份体现有要求 . 对物业服务等软性价值很关注， 对风格、品质敏感 . 4 如何与高端客户沟通 立 “ 同量级 ” 造 “ 私属感 ” 观 “ 微表情 ” 树 “ 主动权 ” 接待客户时 进行洽谈时 面对准客户 逼定 5 立 “ 同量级 ” 月收入： 1 万 VS 月收入： 100 万 消除客户戒备心理 勇敢跟客户说“ NO ” 快速与客户产生共鸣 6 造 “ 私属感 ” “绝对”的专属 有“钱”要“权 ” “ 绝对 ” 的封闭 所谓“富人”追求的社区是享受 更高档次生活的社区，花点钱无 所谓，在社区里有跟其拥有相似 价值观且值得信赖的伙伴们交流 7 观 “ 微表情 ” 观察细节 在人们做不同的决定之间，或是某个表情里， 脸部会“泄露”出其它的意思，从而方便我 们分辨出她内心的真正喜好，才去相应的措 施对应！ 掌握刷卡权 观察“微表情”并不是为了观察而观察，是 为了更深层次的洞察客户的内心；真正牛的 不是你能抢到客户的卡来刷，而是客户主动 将卡交给你让你刷！ 8 树 “ 主动权 ” 逼 定 9 如何与高端客户沟通 ? 不要直接面对客户问题