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现场SP配合及逼定技巧 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后, 完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜 出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们 的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍： 1、 对产品自信来自对自我肯定 2、 强势主导，预设场景 3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。 4、 中断解脱，了解客户。缩短彼此距离 5、 确认产品(帮其推荐)促其决定 6、 封杀有余地(不要让其无从选择) 注意： 1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果 说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、 晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你 一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电 话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、 现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感(SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情 现实化) 现场SP 自己和自己S P (有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户) 自己和柜台S P (有客户五是来大门，你要不要订) 销控S P (卖掉了没有，可不可以介绍) 电话SP、传真SP 有一户已经下定，您只能排第二顺位 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 旁敲侧击询问：自我状况刺激。 三、 逼订-信誉保留金 公司背景的热销状况 现场自主作价 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留，买房不是选青菜萝卜，必须慎 重考虑。 （6） 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘， 凭什么让客户相信 你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪容，仪表、专业，通过我们来推动产品。 四、逼定技巧 目的：通过SP配合使有意向的客户加快成立。 范围：销控、减控、假电话、同事之间的配合、上下级之间的配合、假客户。 要求：自然、真实、有度、到位。 一、具体操作 1、 迎接客户：假客户，假电话（时间、频率） ，自己与自己SP配合，同事之间SP配合 2、 介绍产品：电话 SP配合（解决销售代表面临的难题），同事之间SP配合（抢房子）， 上级与下级SP配合，客户SP配合（抢房子，协调），喊柜。 3、 带看现场阶段：客户SP配合（同时带俩组或俩组以上客户看房协调）电话 SP配合 4、 认购、洽谈阶段：电话SP配合，客户SP配合（客户抢房子，请帮助解决）销控 SP 配合（老总与客户抢房子，老总落后）与经理 SP配合（要优惠，延时等） 二、逼定技巧的运用 1、 逼定即逼迫对方下定， 其目的是在客户对产品有明确认识的基础上， 用委婉的方法逼 迫对方下定。 2、 前提条件： 确认客户喜欢房子 客户能够当场下定金 客户所提要求于我方差距不大 3、 逼定基本要求 心态要保持平和 对客户心理的揣摩要到位 把握成交的时机 不要怕提出成交要求 用适当的方式与方法，不要张冠李戴 逼定是张弛有度，不能穷追猛打 让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、 成交的时机的分类 ⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？ ” ⑵对产品比较满意， 要求更多优惠时，对其他方面均无异议， 只剩下价格问题时才可 以 ⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时） ⑷话题集中在某逃房源时 ⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候 ⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时 ⑻请你无偿保留房子时 ⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题） （10） 客户多次到达现场表示满意时 （11） 当客户突然带着亲友团体起参谋时 （12） 当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门） （13） 当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理摆平，其承你情 但）当现场有两组客户恰谈统一房源时 二、逼定一般性技巧 1、 断言的方式，以自己气势镇住客户（有杀气） 2、 反复强调重点利益与客户的关心点 3、 感染客户（站在客户的立场上 4、学会做一名观众 5、利用刚好在场的人（现场 S6、多用资料（看起来更专业） 7、 多举例子，多用数据说话 8、 提问题时，绝不能让对方回答会对自己产生不利影响的结果。 9