思源20110801银川国子城9住宅营销推广计划.ppt

国子城9-12月 营销推广计划 销售产品盘点 楼栋 层数 单元 可售套数 户型面积（㎡） 面积（㎡） 1# 16层 一单元 32套 124套 145㎡ 17980 二单元 31套 三单元 15套 2# 18层 一单元 16套 二单元 30套 3# 22层 　 189套 231套 65-68㎡ 17443 21套 88-90㎡ 21套 95-98㎡ 合计 　 　 355套 　 35423 32套 31套 15套 16套 30套 231套 1# 2# 3# 销售目标 12月31日之前回款额8000万元，销售额约1.2亿元。 面积区间 65-68平米 88-90平米 95-98平米 145平米 合计 剩余套数 189套 21套 21套 124套 355套 12月31日前消化套数 80套 8套 8套 105套 201套 市场销售30% 24套 2套 2套 32套 60套 团购销售70% 56套 6套 6套 73套 141套 12月31日完成销售额3801600 4104000119510800 12月31日可回款额（70%计算）2661120 287280083657560 目标任务分解 　 9月 10月 11月 12月 总计 去化率 65-68m² 24套 24套 16套 16套 80套 42% 88-98m² 5套 5套 3套 3套 16套 38% 145m² 32套 32套 21套 20套 105套 85% 套数合计 68套 68套 45套 45套 201套 57% 回款额元）元）元）元）元） 月任务量 30% 30% 20% 20% 根据销售目标分解，在12月底前，65-68 m²总计消化80套，完成去化42%； 88-98 m²总计消化16套，完成去化38%； 145 m²总计消化105套，完成去化85%； 回款总，销售房源201套，完成去化57%。 9-12月，月度任务量分别为30%、30%、20%、20%。 本次推广工作历时4个月，共计推出355套房源，预计销售201套房源后可完成既定的销售目标。 其中团购消化预计占70%，市场消化预计占30% 按照今年银川市场情况，本次推广蓄客目标如下： 市场消化： 65-68 m² 成交比例6:1，售24套，蓄客144组 88-90 m² 成交比例10:1，售4套，蓄客40组 145 m² 成交比例10:1，售32套，蓄客320组 团购消化： 65-68 m² 成交比例3:1，售56套，访客168组 88-90 m² 成交比例6:1，售12套，访客72组 145 m² 成交比例6:1，售73套，访客438组 完成市场消化任务需要蓄客504组，完成团购消化任务需要有效访客678组。 蓄客目标分解 营销问题1——市场下行 “银八条”继“新国八条”后相继出台 限购、首付款比例与营业税加大，房屋购买成本激增，成交量缩水。 房产供需关系转变，住宅变相优惠增多，价格可能出现结构性下降。 住宅市场的供应结构分化中小户型房子将唱主角。 二三线城市限购令预计近期落地。 2011年 关键词：限购、限价、提高首付比例、提高营业税、 营销问题2——来电来访量不足 4-8月国子城月平均来电量132组。平均月来访量57组，来访量持续低位运行。签约量从5月开始下降到每月3-4套。按照目前销售情况，仅仅依靠销售渠道是不够的，需要寻找其他渠道进行销售。 营销问题3——145平米户型过于单一 目前销售部只能推售145m²户型，该户型只能满足中高端客群的购买需求。 目前推售现状会浪费对其他面积有需求的有效客户。 营销问题4——公寓市场环境差 银川市场公寓竞品项目过多，且客户对公寓型产品接受度还处于初级阶段，成交量不高，销售周期长。 战略目标 市场下行 公寓接受度差 产品线单一 客户不足 促销启动市场 拓宽销售渠道 延长产品线 放弃公寓概念 战略目标： 消化房源，完成回款。让手握房源转变为手握现金。 营销战略 市场下行 来电来访量不足 户型单一 公寓市场环境差 下半年宏观调控可能