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第九章推销职场大练兵 商场如战场，商战是一场没有硝烟的战争。沉浮于商战中的推销员只有练就一套硬功夫，你才能在 商战中立于不败之地。此章是本书的重头戏，要很好地把握。 第一节推销实务知识 第二节开发客源 第三节拜访顾客的学问 第四节怎样向客户推销产品 第五节走出推销的误区 第六节推销工作科学化 第一节推销实务知识 一、 推销的职业特性和习惯 看着优秀推销员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒。但要做一个优 秀的推销员却并不是那么容易的，它需要具备如下一些基本素质。 1十大职业特性 推销员心目中没有“好客”、“坏客”的区别，只有“顾客”。 推销员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 推销员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。 推销员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。 推销员对产品与顾客的市场区隔，须有明智的判断力。 推销员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 推销员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。 推销员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重难关 。“擒贼先擒 王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。 推销员必须懂得一勤天下无难事的道理。 推销员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的顾客。 2六大职业习惯 对推销的商品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同商品，才好进行销售。 资深推销员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 必须具备卖商品的狂热性格。 推销员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 推销员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种 失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。 要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的 确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 二、 现代流行的推销模式 这是一个推销的时代，每个推销员都有自己的推销模式，如果你需要开发新的推销项目，为了使你更好 更成功地介绍你的产品，我们建议你使用一种新的模式，它的环节如下：第一步，引起兴趣；第二步， 维持兴趣；第三步，激起欲望；第四步，促成行动；第五部，觉得满意。在推销中，很可能会遇到顾客 的拒绝，有些推销专家提出了一些应付的办法。 始终保持积极的态度。 找出答案，以化解顾客抗拒的有效性。 将顾客抗拒的原因转化为顾客购买的理由。 设法弄清顾客抗拒的内心真意。 值得注意的是，一旦与顾客达成了交易，还须注意做跟催工作及售后服务工作，您尚需注意：顾客还需 要哪些产品？已买的产品是否已经用完 ？用后是否满意？他的生日是哪天 ？若能在当天寄张卡片或送来鲜 花、小礼物，将会有意想不到的效果出现。 最后，还须提醒你三点，以使你的推销工作更成功： 标明商品种类，应标示市价牌、且销售人员应当挂上公司的销售员证件或是个人的机关证件、名 片等，以取得顾客的信任。 顾客订购时，推销员必须针对购买事宜向顾客进行详细说明，包括：售价，付款时间及方式，交 货期，有关的法律书面资料，还应记录销售人员的姓名、住址，销售的年、月、日，商品名称及数量。 让顾客知道，申购或签约后的多少天内可以无条件取回申购或取消签约。 三、 现代推销员风行的三大战术 1上门推销最常见 在国外常常见到有人上门推销商品或产品，男士风度翩翩，女士落落大方。这些训练有素的不速之客， 终日往返于每个家庭和用户之中，随着他们的到来，许多家庭增添了不少自己所需要的商品。这是一种 当今最为常见的上门直接推销术。 日本一个民间调查机构进行的调查表明，上门直接推销是日本国内营业额增长最快的零售方式。 1984 年，上门直接推销的营业额高达 130亿美元。上门推销的商品，除工业产品外，还包括报纸、食品、蔬 菜和股票等。丰田汽车制造公司的一位负责人说，该公司平均每个推销员在一个月内拜访 500个家庭或 办公室，能推销 5辆汽车。日本某经营化妆品的公司举办“流动美容院”，在上门免费提供美容服务的 同时，推销其产品，取得了很好的效果。 上门推销术在我国正悄然兴起，特别是企业已走进用户大门，了解用户，掌握用户使用情况，及时给用 户补充消费的等等。由此可见，上门推销术在我国的前景相当辽阔。 2示范推销效果好 我国的服装、鞋帽等商品，自古以来都是采用示范推销的办法。我们经常在时装店门口的橱柜里看到模 特儿穿着时髦的套装，婀娜多姿地在玻璃后面向人们展示她的风采，以吸引顾客。一旦顾客看中了，可 以对着镜子看试穿的效果，然后再决定买与不买。 联邦德国对不少商品推销常采取示范法。例如，冬天夭冷，戴眼镜的人从外面进入室内镜片会蒙上一层 雾气，十分不便。有关企业生产了一种去雾剂。每涂擦一次，