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诙判的理^基磴 王音 11婷 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 前言 i \o Current Document 二、 诙判的理源 2 （一） 诙判的定羲 4 （二） 诙判的本K 4 （三） 诙判的研究方法 5 （四） 诙判招式的逼用 8 （五） 诙判模式的得失分析 8 （六储判的理trn 9 （七）诙判理^的展 10 三、 遮感理 11 赛局理^ 12 博奕理^ 16 分配理^ 18 利益交换理 18 角色扮演理^ 19 四、 琪期效用理 19 \o Current Document 五、 期待值理^ 20 \o Current Document 六、 期待效用理trn 21 \o Current Document 七、 希望理 21 \o Current Document 八、 诙判理^的比 21 九、 结 23 参考文献 24 一、前言 品典人在家中和父母或兄姐^通、富奇^更向警察求情等等，生 活中每天都要面垩寸诙判。诙判是人仍行舄的一椒方式，亚不只畿生在政治圈或商埸上，或 言午你是舄自己诙判，也可能是代表某??,诙判也不限在桌上雨端正襟危坐的你来我往， 其^在日常生活中，往往我仍也一直扮演著诙判者的角色而不自知。诙判是解决衡突、 持徉鼾系或建立合作架横的一椒方式，一椒技巧，是一椒思考遏程，也是一椒决策模式。a 社畲愈趟祓亲隹，人仍愈需透遏典他人合作的方式，才能满足其所欲建成之目榇日寺，诙判就 愈st得重要。 虽隹然有言午多不同的方法，都可以用来代替诙判建到相同的效果，甚至它仍比诙判更合 遒，在某些情境下，决策富然可以由一方wsa定，而另一方毫地接受，在aas 方向的决策模式中，只要接受的一方同决策的罹力，那麽根本就没有诙判存在的绘地。 一旦在，决策将畲不经诙判而完成，但如果接受决策者，垩寸决策不满甚至怨恨 日寺，他仍畲利用横畲替自己言寸回公道，以辱求心理的平■衡；另一秋决策的方式是共同项I, asa策模式通常牵涉到或多或少的逵度表，使用逼椒方式需要所有＞＞＞位的共京派，然 而很多日寺候，值I人利害km系及封?於曲题的解决方法有所不同，jw共同策型式亚 非皆可行(弓长阈忠，民89)。 有目榇的诙判才是畲成功的诙判，诙判的目的在辱求垩寸方的合作，以建成目榇。因此 是否逵入诙判的程序，取决於侗人和封手之冏的徉鼾系是否有助於目榇的建成；然而，富一 方瓷得有需要诙判日寺，另一方劄可能舄自己可以才蜀立解am ,如此诙判一檬不畲畿生。 诙判畿生有三要件：即一侗照法忍受的僵局，罩靠一己之力照法解决此一僵局及诙判是解 am的途彳至，由於此三要件it方的知亚非相同，所以^有衡突畿生，也不必然畲有诙 判，因此钢造一诙判璘境就建得十分重要了。 有效率的诙判取决於垩寸诙判的深入瞭解，如果垩寸於诙判的内涵典外延不能真正掌握， 那麽要追求诙判的目的就如徒步旅行一檬，漫畏而充满太多的JM除，唯有掌握了诙判之输 (The Wheel of Negotiation) 【如Bl 1］亚善加iS用，才能收事半功倍操月券券。 H 1 诙判之事命（The Wheel of Negotiation） It料来源：IT振寰，诙判的理中美著作罹系列诙判彳固案分析， 阈立政治大孥政治研究所镇士^文，民 80年。 二、诙判的理舆湄源 诙判的英文是negotiation ，逼是拉丁言吾的neg（不）加上otio（平U）所形成的造言吾，意 思是「把不平静的事探平」，逼就是诙判的原H （廖孟秋，民84）。基督教的璧经*里，有一 段故事叙述富年希伯来K助埃及人建造金字塔的故事，也就是彳爰来有名的「出埃及言己」， 逼一值I故事，可以分成三段来叙述： 【第一段】一狮子大H 口 的在四千年前，希作来人所居住的地方年畿生旱炎，言午多男人大皋捶到隔航海 的鄢邦埃及导找工作，以便餐活留在家卿的家人，埃及人就言青希伯来人u他仍建金字塔。 埃及人在始的日寺候，ig相富谴遇逼些希伯来人，但是日子一久就慢慢地虐待他仍，工作 日寺冏拉畏，幻的减少，甚至於鞭他仍；於是族畏摩西就去埃及阈王一法老王，摩西 不「言青把工作日寺冏减少，育青加薪」，他是短短地「法老王，我仍不斡了，我仍要 回去。」逼一招成舄诙判技巧的典簸，彳爰人之舄「狮子大n口」。 诙判要究日寺冏，最好能在很短的日寺冏内收效。希伯来人被虐待的事it法老王雁^ 有所HK,他也可以去^查，所以摩西跳了好畿侗程序，直接「不斡了」。诙判也要 握有如果没有等於是以空手赤拳去面垩寸带梢的垩寸手，逼一黑占摩西富然很活楚， 他的焉很筒罩，但是也很有力，那就是：「法老王急著要完成逼一座金字塔，而且希伯 来人的技彳有比埃及人高超。」