转介绍话术总结..docxVIP

亲爱的朋友们，做销售的我们都知道什么对我们最重要？那就是客户资源，那么客 户资源在哪里，从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。相信很多销售员都 会面对以下状况： 1、 我认识的人都已拜访了 ； 2、 该签单的几乎都已经签单了 ； 3、 陌生拜访需要较长时间的培养； 4、 每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、 介绍的客户最容易建立信任。 每个渠道的客户是相对有限的，但是所有的客户背后都有准客户。所以说转介 绍在我们工作中的重要性很大，转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为 你的新客户，就是让我们的客户给我们主动地介绍客户，也就是把你客户变成你的导 购员。转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是 销售人员最好用的优质客户扩展手段。 转介绍的优点表现在： 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 那么如何成功做到转介绍呢，我们要做的是什么呢？今天就让我们学习有关转介 绍的相关课程。希望大家认真听讲，在工作中积极应用，让我们的客户都积极主动地 为我们推销宣传，做最大的赢家。 这节课程我会以下面四个部分来讲。 课程的四个部分主要是： 1四类影响力中心 转介绍开发步骤 3要转介绍的话术 4处理疑义 首先我们一起来看第一大点，四类影响力中心 这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。这里的影响力是指我们的 每一个老客户，我们合作过的客户。其实做销售的我们都知道影响力的重要性。影 响力越大，我们的工作越顺利，越容易销售成功，合作的客户也会越多。我们每一个销 售者成为影响力的人很重要，其是对从事销售的我们，影响力显得更加突出和更加的 重要。但请大家注意的是，影响力,影响的是谁,是人,是客户，那么如果我们的每一个 客户都能成为我们有力的影响力，那么我们的销售工作必定会更加的出色！在销售过 程中,让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事 实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？我们首先要把我们的老客 户进行分类。我们先把老客户分为四类先来看看每一种客户的特点是什么 ，然后一 起学习我们对丁这样的客户怎么做才能达到有效的转介绍。俗话说得好 ，知己知彼 白战不殆。 来看第一点：generous英语单词，汉语意思解释为：慷慨的大方的 他的性格特征是：乐善好施，不要任何好处，就积极主动地帮你介绍新客户。 对丁这种性格特征的老客户我们可以称之为黄金客户 ，黄金影响力。所谓的黄 金影响力中心，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。那么我们就可以投其所好，多给他 表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。每当他介绍新客户的时候我们就可以表 扬和赞美他。让他感觉有成就感，以后还会更多的为你介绍新客户。但这种很忘我 的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了 ，这就是所谓的黄金客户。 第二类：realistic，现实 那就是很现实的一类老客户，要金钱上的好处。每次帮你介绍新客户的时候要 金钱上的好处。当你提出让他帮忙介绍自己，介绍新客户来找你的时候，他会很直接 的告诉你要金钱上的好处，如果同意的话，他就答应帮你介绍新客户。对丁这样的老 客户，我们需要怎么做呢，也是投其所好，满足他的要求，和他直接谈好处只要条件满意 他就会卖力介绍质量高的新客户。我们需要做的主动提出转介绍好处 ，让他满意，他 就会很积极的为你推荐新客户，我们需要做的就是等待他为我们带来客户名单、获 取新客户名单。现在社会，这样一类要好处要金钱报酬的客户比较多，虽然相比第一 个显得很现实和物质，但是不要忘记没有一个人是 有义务帮助你的，而且我们仅仅是牺牲了小的赚取的却是大的，所以我们的眼光 一定要长远，在工作中我们要做的就是好好把握这类客户。 第三类:thankfuI，感恩型 这一类客户有一个很明显的特征，那就是他有事需要你的帮忙。一旦你帮助他 顺利解决自己的需要，把我们完成他要我们帮他做的事并且做的令他很满意 ，他便会 对你心存感恩之心，丁是就会很乐意很感激的为我们介绍新的客户。他给你转介绍 既不要荣誉也不要金钱，那他要什么呢？^类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介 绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成 功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙， 你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事 做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种 关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四类:friendly,友好的 这样一类的客户不是把我们当成简单的销