营销部年度述职报告总结计划.docx

营销部年度述职报告 营销部年度述职报告 近一个时期以来， 营销中心在公司的指导下， 开展了华中区域市 场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端 客户的维护等工作。现将 * 个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、 所存在的问题， 作一简单的总结， 并对营销中心下一步工作的开展提 几点看法。 一、“5 个一”的成绩客观存在 启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系华中区域市场现有医药流通参与商 ( 商业公司或个体经营者 ) 超 过** 家，通过深入实际的调查与沟通， 我们按照这些商业渠道的规模 实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、 B、C 分类管理，其中 A 类主要侧重于大流通批发 ;B 类为二批和临床 纯销户 ;C 类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近 ** 家; 渠道客户掌控力为 80。 我们所拥有的这些渠道资源， 为提高产品的市场普及率、 占有率、迅速占领华中区域这一重点市场， 提供了扎实的营销网络保证， 这一点正是竞品企业所看重的。 培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团 队。 目前，营销中心在营销总监的总体规划下， 共有业务人员 xx 人， 管理人员 xx 人，后勤人员 xx 人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后， 各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。 对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、 区域主管和片区经理三个层级， 各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。 这支营销队伍， 工作虽然繁琐和辛苦， 却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。 你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。 我们起步虽晚，但我们要跑在前面 ! 建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结上半年工作的基础上， 再加上这两个月来的摸索， 我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法， 各项办法正在试运行之中。 首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心 业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范 ; 对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。 其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理 办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订 购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准， 做到了“事事有标准，事事有保障。 ” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。 目前，营销中心操作的品种有 * 个品种， * 个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和总部支持力度的大小， 制定了相应的销售政策 ; 如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这 些品种在地区级市场的普及率达到 70--90 之间，在县级市场的普及率达到 50--80, 之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象， 增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。 实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。 自开展工作以来， 营销中心通过对本公司产品的市场开拓， 相关 竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额 万元 ; 毛利润额 万元，为 整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、 足额的经 费保证。 营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时， 通过各种途径 为行销工作的顺利开展谋取利润， 因此，营销中心整体可持续性发展 的物质保障是不需担心的。 二、“3 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。 无透明的过程 虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法， 每月工作也 有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部 人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规 划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打 折扣。 无互动的沟通 营销中心是作为一个整体进行规划和核算的， 一线工作人员、 后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。 营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。 无开放的心态 同舟共济，人人有责 ! 市场供需失衡