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网络营销中顾客针对性销售方法 今天.Internet 已成为全球最大的信息 源，是人类巨大的信息财富。Internet 已遍 及人类生活的各个方面，其使用者的构成也 不像只有最初的科研人员那样简单， 而是遍 及几乎全人类的所有领域，因而其组成十分 复杂。无论是实体市场还是虚拟市场，都面 对成千上万乃至百万、千万个顾客，这些顾 客的需求通常是不相同的。任何一个企业， 都不可能同时满足所有顾客对某个产品的 各种要求，而市场营销的原则又要求企业必 须为顾客提供最佳服务，使其获得最大的满 足。解决这一矛盾的办法，通常是进行顾客 状况分析，使企业能够在此基础上分辨出它 能为之提供服务的顾客群， 确定自己的目标 市场。从而最大限度地满足顾客的要求。只 有了解网络使用者的构成情况， 才能很好地 进行网络营销。因此，创建网络站点，设计 网页内容时，首先要了解网上冲浪者的构成、 上网目的及目标顾客的需求特征， 才能根据 消费者的需求提供相应的服务和广品 网络使用基本情况分析及网络营销对 象分类 调查显示，在我国经常上网的用户中， 男性占87、7% 女性占12、3%;上网用户的 年龄主要分布在21岁一 35岁之间。占整个 用户总数的78、5%说明年轻人是Internet 使用的主体，这与年轻人对新事物反映灵敏、 接受较快有关；上网用户中，以计算机业为 最局，其次是学生和教育、科研部门 ；从收 入情况看，中等收入者上网最多，上网者的 月收人多在400元一 1000元人民币之间。 据此，可将网络营销的对象归纳为以下几类 1、 男性消费者市场 无论是在国内，还是在国外，男性公民 都是网络漫游的主要人员。企业的产品要想 在网络上打开市场，必须能够吸引男性公民， 或者能够吸引男性公民为女性购买耐用消 费品和不动产。如汽车、摩托车、房屋等， 都是男性公民注意的对象。 2、 中青年消费者市场 中青年消费者，特别是青年消费者在使 用网络的人员中占有绝对的比重。 根据美国 乔治亚大学1995年6月对1 ? 3万个网络使 用者的调查，其平均年龄为35岁;台湾地区 30岁以下的使用者更是高达 57、4%所以， 网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜 欢的摇滚歌星唱片、游戏软件、体育用品等 都是网络上的畅销产品。 这类市场目前是网 络市场最拥挤的地方，也是商家最为看好的 一个市场。 3、 具有较高文化水准的职业层市场 网上漫游对上网者的文化水平要求较 高。一方面，为减少上网费用，需要上网者 具有快速阅读的能力，并熟悉计算机操作 ； 另一方面，在国外站点浏览又需要一定的英 文水平。所以，教师、学生、科技人员和政 府官员上网的比例较高。 正是因为这个原因, 在网络营销当中计算机软硬件、 书籍等产品 的销售非常好。 4、 中等收入阶层市场 上网用户大都属于中等收入水平，否则 难以维系上网费用。近两年来，随着因特网 的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶 层来说，网上消费仍然有一段距离。要想瞄 准这一市场，就需要推出中高档的产品或服 务，旅游产品和服务在这类市场中大有作为。 5、不愿意面对售货员的顾客市场 一些顾客不喜欢面对面地从售货员那 里买东西，他们厌恶售货员过分热情而造成 的压力。因特网对于这些喜欢浏览、参观的 顾客是一个绝好的去处， 他们可以在网上反 复比较，选择合适的商品，在毫无干扰的情 况下最后做出购买决定。也有一些人，出于 隐私的考虑，不愿意到商店购买易于引起敏 感问题的商品。网上商店如果能够较好地满 足这些顾客隐私权的要求，便可以获得丰厚 的回报。 按目标顾客需求特征分类的网站设计 策略 一个站点不可能包含所有的信息，面面 俱到不可能设计出好的站点来，因此在建站 初期就应有明确的指导方针， 针对目标顾客 的特征，确定站点的发展方向，设计几个拳 头性的服务项目。目前国内许多站点缺乏特 色，就是因为前期准备工作不充分，没有明 确其目标顾客及其特征， 对站点方向不够明 确，在站点信息的收集、整理工作中没有始 终贯彻站点的方向和目标。按需求特征，网 络用户可分为s大类:直接信息需求者、间 接信息需求者、免费品寻觅者、娱乐追求者 和购买者。以下是针对这五种类型的网络使 用者的网站设计策略： l?直接信息需求者 所谓直接信息需求者是指上网的目的 是为了寻觅某类特定信息的网络用户。 对企 业站点来说，那些经常上网浏览以获得关于 产品、投资等信息的顾客就属于这一类型。 对于这类顾客要务必保证站点包含他们所 需要的信息。直接信息寻求者带着明确的目 标在网上搜寻相关的信息。 从营销的角度应采用以下几点网页设 计策略：按不同详细程度，将公司的产品、 服务、人事、财务、投资等信息分层次列出。 站点中包括从索引到单项信息不同详细层 次的页面；提供他们所需的但与产品和服务 不是直接相关的