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PAGE1 / NUMPAGES1 《商务谈判》 8 商务谈判中僵局的处理策略课后练习 一、 单项选择题 共 3 题 1、 在潜在僵局中一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到沟通情感，消除障碍、避免出现僵局的方法是（?? ）。 A . 归纳概括法 B . 反问劝导法 C . 场外沟通法 D . 适当馈赠法 参考答案：C 2、 在商务谈判的谈判、签约及履行合同的整个过程中，双方的观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时出现的僵局是（?? ）。 A . 阶段性僵局 B . 全局中僵局 C . 谈判特点僵局 D . 真假谈判僵局 参考答案：B 3、 导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（?? ）。 A . 价格 B . 履约地点 C . 验收标准 D . 违约责任 参考答案：A 二、 多项选择题 共 3 题 1、 在商务谈判中，从谈判特点角度归纳商务谈判的僵局有以下几种（?? ）。 A . 战略性僵局 B . 策略性僵局 C . 情绪性僵局 D . 实质性僵局 E . 疑问性僵局 参考答案：BCD 2、 把握最佳时机避免潜在的僵局，其技巧和方法主要有（?? ）。 A . 寻找多种替代方案 B . 及时答复对方的反对意见 C . 适当推迟答复 D . 退让 E . 争取主动，先发制人 参考答案：BCE 3、 在商务谈判中，入题的技巧主要有（?? ）。 A . 迂回入题 B . 直入主题 C . 推迟入题 D . 先谈原则，后谈细节 E . 从具体项目入题 参考答案：ADE 三、 名词解释题 共 2 题 1、 谈判僵局 参考答案：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 2、 互惠式谈判 参考答案：谈判双方都认定自身的需要和对手的需要，然后双方共同探讨满足双方需要的一切有效途径与办法，即谈判者视对手为解决问题者，而不是敌人。 四、 简答题 共 3 题 1、 处理和避免僵局的原则是哪些？ 参考答案：1）闻过则喜2）态度诚恳冷静，语言中肯3）防止变争论为争吵4）互惠式谈判 2、 作为仲裁者，通常应具备哪些条件？ 参考答案：1）公正，主持公道；2）社会经验丰富，阅历较深；3）学识渊博，精通业务；4）受到双方的接受和认可。 3、 从谈判特点角度归纳商务谈判的僵局有哪几类？ 参考答案：1）策略性僵局2）情绪性僵局3）实质性僵局