BYD销售流程之——需求分析.pptVIP

需求分析 1 需求冰山理论 思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？ ? 显性需求 客户知道而且愿意说出来的需求 ? 隐性需求 客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求 激发需求 —— 需求是需要销售人员去激发的，比如说：连带销售 的方式 。 2 需求分析清单 讨论： 在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？ 用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途 预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式 表卡中需要了解的信息 第几次来店 信息渠道 职业 3 提问的技巧 开放式问题 回答有很多的可能性 目的 用来广泛的收集讯息，客户感觉等 封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不 可以” ； 目的 用来确认信息，得到客户的准确信息 切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学 4 如何取得相关信息？ 1. 用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术 ：您以前都用过哪些车呢？ 您对 XX 车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？ 哪些是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。 而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那 么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校 的教练车。 客户如果用过其他车，问客户对车