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{营销方案}碧海云天营销 推广方案 （一）客户定位：“碧海云天”的客户=胶东籍客户+散客 1 、潜在胶东籍购房客户的收入、性格和消费观念分析 目前在济南的胶东籍人士，大多属于成功一族或者是收入比较高的一 个群体。在性格上秉承了山东人的豪爽，耿直的特点，还有海边人的 粗犷。 2 、综合散客分析 一个活跃的群体，或许是刚刚结婚不久，或许是工作于机关单位的成 功人士，或者是白领人士……总之，他们的消费观念是超前的，是追 求生活幸福，在收入能够满足他们的欲望之前，他们会成为时代的引 领者！ （二）主题定位 1 、概念主题方面，我们提出了以下备选方案,请选择： a）“我的地盘，我的海域，我的天地！” b）“安家此处，心归所属！” c）“沐浴海风，碧海云天！” d）“找到回家的感觉……” e）“感受海风沐浴，重温碧海温情” 广告语的选择关系到楼盘知名度的提升，我们必须要把握住楼盘的广 告语，使我们的广告语深深的印记住在读者心中。 2 、营销主题方面，我们提出以下卖点： a）距离鲁中最近的海，来的迅速，去的从容！ b ）户型多样，全面推出跃式小户型（20-40M ）、复式小户型 （50-60M），让每个角落都灵动！ c）菜单式装修，不装、精装、带家具式装修任你选！ d）完善的配套设施。我们建议建立一个小区会所，内有游泳池、保 龄球、台球、沙弧球等完善的娱乐设施。 e）开发商拥有？公里的海域，业主们可以进行自己划船到海里钓鱼 等等活动，充分享受海洋带来的乐趣！ f)框架式结构的楼盘，虽然成本高，但居住起来格外安心！ g)红外线防越报警系统，使人身在外地也心安！ h)五心级的物业服务，五星级的享受！ i)楼房代租管理，获得产权，享有收益！ 向项目之外的更深层次挖掘卖点，深入研究分析已成交客户群体的心 理，提炼出一个最能打动客户成交的主卖点，在卖点的挖掘上，要给 消费者贯穿一种生活方式，为这一生活方式的可行性提供了客观条件。 抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略上投 其所好，促成他们购买碧海云天。 （三）媒体组合 1 、明线方面 a 、《齐鲁晚报》 《齐鲁晚报》无疑是效果最好的媒体，但是其成本较高，在特殊的时 间段，有针对性的分阶段进行。 b 、户外广告 因为售楼处设在鸿苑大厦，因此在户外广告的位置选择直接设立在鸿 苑大厦顶部东侧。 c 、电视广告 本案在推出促销活动时，为把信息尽快传递给目标客户群体，具体采 用的收视率较高的频道、时间段打滚动字幕广告。 d 、DM 广告 有选择性的分地段、分区域集中投放。由于 DM 广告的针对性强，在 此载体上做广告可使用大版面。 e 、条幅 条幅是最直观的广告宣传形式，根据本案情况可考虑多使用本广告发 布形式。 f 、网站 借助“济南搜楼网”，实现网络团购的组织。 2 、暗线方面 软文打在《齐鲁晚报》上，主诉求点为“胶东同乡会”、“四季海岸假 期俱乐部”的活动情况，从侧面反映本案销售形式的火爆。 （四）SP 活动及事件活动 1 、针对胶东购买者的SP 活动安排 a 、胶东人在济联谊会暨胶东同乡会（与济南商会合作） b 、胶东人海边投资论坛（济南市房地产协会、莱州市招商办） c 、胶东人海鲜厨房艺大赛（山东卫视） d 、胶东人重回故里看胶东（某旅游公司） e 、胶东人团购联盟（济南搜楼网） f 、其他 2 、针对散客我们推出的SP 活动 a 、“海滨周末俱乐部”，和旅游公司合作，每周一次，活动丰富，包 括：篝火晚会、沙雕比赛、沙滩绘画、沙疗、潜水、海钓、帆船冲浪、 自由捕捞、外景摄制等等。 b 、电视节目外景摄制（山东卫视） c 、歌手、模特大赛的外景地（山东卫视） d 、“环保，关爱，我的私家海域”（驻济某高校） e 、“自驾海岸旅游，激情周末派对”（某旅游公司） f 、“描绘海洋，创造未来”——儿童绘画、沙雕大赛（济南市儿童协 会） g 、其他 三、项目的推广传播阶段 （一）全面推广期（2005 年春节过后——4 月） 主诉求点：“碧海云天”的概念主题的宣传。 1 、SP 活动： 鉴于此“全面推广期”正值春节前后，考虑到活动的可操作性以及此 时推出活动的影响力，建议只开展针对于胶东籍顾客的活动。 活动名称—— “胶东人在济联谊会暨胶东同乡会” 活动时间——正月十五前后 活动地点——济南 活动宣传语—— “举杯莱州湾，共话胶州人” 春节期间利用“胶东同乡会”聚集的时间，把本案的推销内容加入其 中。 2 、媒体组合： 楼盘的形象宣传方面。