商务谈判中的沟通技巧.pdf

商务谈判中的沟通技巧 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让 自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长， 毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是 如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表， 穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止 要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸 清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适 当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷 场 商务谈判与推销技巧内容大全。商务谈判中，无论是基于赢得尽可能 大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对 谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，商务谈判中的12个谈判技 巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态 度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定 谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判 的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判， 即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么 就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三 方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有 可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚 至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就 以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果 为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对 对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标 的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对 方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判 对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的 矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌 握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货 商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还 有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对 手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让 对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反 之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都 希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿 出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带 入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方 案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的 方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向 对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束 后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给 对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝 着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也 可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要 的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发