FABE法则的款式介绍应用BEN.pptVIP

介绍产品和服务的技巧 ? 特征 ? 优点 ? 利益 ? 证据 特色指的是什么 ? 这是个什么样的产品？ ? 是指产品的事实、数据、信息 产品的优点 指产品或服务所具备的所有优点 优点是针对所有客户的 产品的利益 ? 客户如果使用它，会有什么好处 ? 利益是优点的一部分 ? 那些客户感兴趣的优点 ? 利益是针对特定客户的 产品的证据 ? 行业和国家相关部门的认可证书 ? 知名媒体的评价 ? 以前客户的评价 ? 以前客户记录等 A 。基于顾客需要满足的原则。否则再好的特 色及优点都不会引起顾客的兴趣 B 。基于竞争对手比较优势的原则：也就是说 你的优点及特使一定是竞争对手没有或比竞争 对手强的方有效。 （款式之间也为竞争对手） 案例： A 。老太太为媳妇买李子 B 。我们的换款及调圈 / 增值服务 产品优点及特色介绍二个原则 不管产品的优点及特色介绍得如何优秀，仅仅只是 产品本身特色的夸夸其谈，只有将优点及特色跟 顾客的利益紧紧的连接起来，将特色优点转换为 利益，能够激发顾客的购买欲望的是给顾客带来 的利益，而不是产品的特色。 案例：调圈 / 翻新终身免费（终身翻 新 10 次。调圈 3 次。 13*80=1021 元） 在介绍特色及优点时候最好只是介绍 2-3 否则过多的优点会让顾客印象不深 / 难以记 忆 特 色 优 点 销售 利益 产品的利益 ? 客户如果使用它，会有什么好处 ?