大单分享-刘大江.pptxVIP

永续我爱B 100万*2张;客户背景： 女客户42岁，男客户41岁，两个孩子，一男一女，和男方父母住在一起 签单流程： 第一次去本来是去帮客户做保单检视，结果客户保单都丢了。在客户经理做完资产分析报告之后，带入保险，引出了我然后就接了茬。跟客户聊了聊对保险的认识，以往的保障，后续服务这些问题。客户有保险意识，但是没有很认真规划过，我们就用了尊享传世-资产配置下的保险需求，聊了近3个小时，2个多小时都在聊家庭经营，孩子教育问题 第二次去讲沟通了D类业务的优势客户比较感兴趣但是谈到要赴港签单的时候，客户觉比较麻烦，时间不好确定，并且美金配置和出海的需求不是特别明显，所以改做B类计划书，做了永续我爱B，和高额寿险，但是解释完后，客户更认可永续的特点。中间说了耀光，客户不需要美金配置和出海，而且认为永续更靠谱。聊了2个小时，讲解保险三十分钟左右 第三次，客户与家人商议，公婆都比较认可，先生提出了对于公司实力的疑问，后详细解释中意人寿的股东及法律条文的相关规定后，在无异议。就签单加录像 ;总结： 一，合理的利用大饼图提升开口率（相关话术） 二，一个男理财经理如何与客户沟通婚姻分险 1首先是家庭保障，凸显家里经济支柱对于整个家庭重要性 2企业经营风险，女主人占了公司50%的股份 运用罗兴律师的企业资产和个人资产的有效剥离 3举了2个案例安然公司和邓文迪案隐晦的指出作为投保人的权益和受益人的指定 三，D类产品转移B类 1第一次与客户沟通时尽量的多了解客户的现实情况和习惯 2做两手准备或几种方案，寻找客户同一需求的不同产品 3D类和B类沟通过程中不互相打压