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第一章：商务谈判概述 ? 第一节：商务谈判的 概念、特点与种类 ? 第二节：商务谈判的 程序和原则 ? 第三节：商务谈判的 方式 案例场景 1 ：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着—— 250 元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。” 难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景 2 ：印度人坚持要每幅 250 美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以 500 美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。 先行案例 1. 杰勒德 · I· 尼尔伦伯格论 ? 他是美国谈判学会会长， 1968 年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与 各方产生持久利益的”一种过程。 2. 荷伯 · 科恩论 ? 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去 影响紧张网的行为”。 3. 比尔 · 斯科特论 ? 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。 第一节：商务谈判的概念、特点与种类 一、商务谈判的概念 谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此