农村信用社小额农贷营销策略思考.docx

农村信用社小额农贷营销策略思考 小额农贷因其灵活、 方便深受广大农户喜爱， 成为农村信用社 新的效益增长点。 但小额农贷如何适应农村产业结构调整的需要， 农 村信用社如何进一步拓展小额农贷的营销空间， 正视小额农贷面临的 问题，有效防范小额农贷风险，仍是实践中亟需解决的课题，分析这 些问题，对于进一步端正支农方向，实现社农“双赢”具有重要的现 实意义。 一、把握政策导向和市场定位——营销小额农贷的可行性和必要 性 农村信用社按照人总行《农户小额信用贷款管理指导意见》 ，广 泛建立了农户信用等级评定制度， 基本解决了农民贷款难， 较好地培 育了社会信用。在农村，随着农业产业结构调整步伐的加快，个体私 营经济的异军突起， 农户贷款的需求面和需求量不断扩大， 为小额农 贷提供了巨大的市场空间， 同时也使农村信用社发展小额农贷成为可 能。据某市信用社 7 月末贷款结构分析，农户贷款占 53.9%，农村工 商业及农经组织贷款占 28.7%，其它贷款占 17.5%，其贷款收益水平 分别为 63.5%、16.3%、20.2 %，显而易见，农户贷款占比大，且收 益率高， 应是农村信用社信贷结构调整的基本方向， 营销小额农贷则 是优化信贷资产质量， 提高经营效益的必然选择， 应成为新形势下农 村信用社新的信贷经营理念。现阶段，农村信用社网点均分布在县 （市、区）及农村乡镇，而这一区域的企业（公司）效益普遍不佳， 而且大量改制逃废、悬空金融债务，农村信用社信贷资金进入企业（公 司）市场风险极大。新的信贷载体主要是农户及崛起的城镇个体工商 户。因此，农村信用社应把握市场变化，立足农村，服务“三农” ， 大力发展小额农贷，巩固在农村信贷市场的主导地位，赢得可持续发 展。 二、实行分类指导，提升小额农贷经营层次——营销小额农贷的 途径 目前，农村信用社小额农贷营销存在着范围不广、层次不高、质 量不佳、方式不优、责任不清、额度失衡等诸多问题。造成这些问题 的原因是多方面的。既有农村信用社体制性羁绊与在农村金融体系中 应处的基础地位不对等的矛盾存在，又有小额农贷承贷主体的弱势弱 质与农村信用社追求资产高效、安全之间的矛盾无法回避；既有农村 信用社信贷管理的严格性与实际操作中的粗放营销之间的矛盾难以 消除，又有社会信用环境不佳与农村信用社借入再贷款的硬负债、 硬 投放、软收回之间的矛盾相互交织。因此，推广小额农贷应坚持稳中 求进，实行分类指导的营销策略。当前，营销小额农贷应重点围绕三 个层次，实施三大营销策略。一是围绕农村农户及各类种养专业大户， 实施农户信贷客户经理营销策略。农村农户及各类种养专业大户大都 以土地经营为基础，散居在农村各个村组，单靠农村信用社员工服务 很难满足农户要求。必须在村组聘请有一定营销能力的人充当农村信 用社的“使者”。据对某市调查，他们为了解决农村信用社服务农民 “腿短”问题，村村聘请农户信贷客户经理，实行按代办业务量计酬， 使小额农贷迅速发展。 今年，通过农户信贷客户经理发放小额农贷逾 3 亿元，占当年新增小额农贷的 60%以上。这种让农民不出门、不跑 路就能获得贷款的客户经理队伍被农民朋友称为 “家门口的信贷服务 队”。二是围绕城镇个体经营户实施员工责任营销策略。城镇个体经 营户、农村务工经营户、 农产品加工贩运大户是农村信用社拓展小额 农贷市场不可或缺的“黄金客户” ，都有资金流动性强，不易监管的 特点。如何服好务呢？应充分发挥员工的作用，实施员工责任营销， 将对这些“黄金客户”的营销责任包括营销金额、期限、收息额等落 实给农村信用社责任心强、 无违规放款、有营销担保能力的内部员工， 由其引荐、 介绍到农村信用社办理小额农贷， 并对所营销的贷款承担 保证担保责任，实行“五包” ，即包放、包管、包收、包效、包赔。 以此让员工都来关心小额农贷， 不断增强全员的经营意识、 责任意识。 三是围绕中小民营企业实施专项营销策略。 县域经济民营化后， 一批 有效益、 前景看好的中小民营企业脱颖而出， 对于中小民营企业所需 流动资金， 可派专职驻厂信贷员参与企业生产销售的全过程， 实施专 项营销策略，既可为资金相对富裕的农村信用社培植良好的信贷载 体，又可成为农村信用社效益的“蓄水池” 。同时，农村信用社应把 开发住房按揭贷款、 农民消费贷款、助学贷款纳入小额农贷营销范畴， 不断丰富发展小额农贷的内涵和外延。 三、强化内部管理， 改进服务方式——营销小额农贷的风险防范 小额农贷营销涉及面广， 受理量大， 借款人对贷款的时效性要求 较高，因此，必须改进服务方式， 提高服务效率， 寓管理于服务之中， 达到防范小额农贷营销风险的目的。一是严格小额农贷的授权管理。 人是防范信贷风险的第一因素， 在当前农村信用社多级法人经营体制 下，小额农贷权力的过