《cpost招标案例分析完整版》.docxVIP

公司与CPost设备招标探班始末案例分析 谈判线索分析 1 积极准备 招标企业背景分析 企业概况和招标理由 招标小组构成 关键人物特点 投标企业背景分析 F公司背景 F公司现有设备在 CPost使用情况 投^参与者B公司目景 投标多与者I公司目景 成立谈判小组 2 从容迎战 焦急等待 礼貌开局 价值亮相 3 第一个僵局 生产部M经理：技术参数。观颜察色，问答满意 营销部L经理：业务移植问题，基本满意 采购部K经理：态度强硬，要求降价，僵局出现 力陈优势，巧妙让步，双方达成价格意向 4 第二个僵局 CPost提出现有设备停止服务后的资产折旧问题，要求延 续维护旧设备 F公司优惠条件已经提出差不多了，措手不及 F公司分析客户需求，提出替代方案 采用互惠互利让步政策，谈判完成。 二、F公司是如何进行谈判前的准备的 ？ F公司在获知得到 CPost公司招标邀请后，积极大量收集信息并做分析： 了解CPost公司的企业背景，并了解清楚此次招标的原因； 了解CPost公司的招标小组人员组成，并对各小组人员的背景及个人偏好特长都 做好充分了解； 对自己和两家竞争对手的背景及优缺点做了充分的调查； 对本公司在这次的招标竞争做好全面的 SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆。 并确定了稳健的谈判策略(但在涉及对原有 CPost旧设备的耗材及售后服务上准备不足， 对 谈判造成很大障碍)。 针对此次谈判确定了谈判的最优目标 (市场公司产品的8折)，最低限度目标(有 28%的议价空间) 组建有针对性的谈判小组成员， 由F公司的区域销售总监作为负责人， 集合销售, 售前，技术服务等部门的 6人项目团队。 三、请对F公司做一个简要的SWOT分析？ 1、 优势： F公司是CPOS侧有的设备提供商，所提供的产品能与现有的业务平滑移植。 F公司在CPOSTk业里有一定的人脉关系与合作基础 F公司在印刷打印设备行业具有相对垄断地位， 并积累了非常多经验， 行业内口碑好。 F公司售后服务直修，投标设备应用高，日常维护对于客户而言成本较低。 F公司的投标类型是直销，而竞争对手的投标类型是代理代维。 F公司参投的产品性能，相比其他 2家竞争对手，更有竞争优势。 2、 劣势： F公司的产品价格较高。 原有设备服务期限将至，公司将全球停服。原有设备功能较单一，新应用无法开展， 故障率高。老设备继续使用的风险较大，提前折旧，给客户造成较大的财务压力。 3、 机会： 中国数码市场发展迅速， CPOST为应对市场需要，决定在流程管理和变量数据打印方 面增加投入，以提高商业信函制造和处理能力。 CPOST企业是改制企业，员工保留事业单位特点： “怕风险”，很注重数据平滑移植。 而在这方面，F公司较有优势。 CPOST企业对F公司的技术支持、服务都较为满意，用产品打印制作出来的印刷品也 得到市场的认可。 投标时间在下午，有时间上的优势，可以拉长谈判时间，游刃有余地处理危机僵局事 件。 4、 威胁： 原有的设备存在性能落后、软件系统陈旧等问题。而竞争对手无需负担以前的设备问 题，轻松上阵，在价格上有下调空间。 竞争对手很强大：B公司拥有雄厚的技术和丰富的系统集成经验，在相关行业中拥有 众多客户和良好形象。I公司是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，中国市场不断扩 大，其打印系统在金融、电信及中小企业等行业市场都取得显著成绩 本次CPOSTfk业派出阵容强大，有着丰富谈判经验的职员参与招投标谈判，整个招投 标流程步步为营，给 F公司带来很大压力。 四、 F公司使用了怎样的报价和让步策略 ？ 报价策略 在填写报价书前，分析竞争对手的报价体系，以前的价格范围，并根据本公司的行业 地位、品牌价格，采取了保守、稳健的报价策略。 价格是市场报价的 80%，该报价高于竞争对手的最终合同价格 30%左右，根据公司给 予我们的权限，留有 28%左右的议价空间。 让步策略 不轻易的做出让步，打破客户设定的步骤。 当初次碰到采购部 K经理和财务部F经理态度强硬的要求降价时， 不断指出我们产品方 案的优势，提出了整体项目成本的优势。 设置让步原则： 在让步时，让步带有导向性：没有获得一定利益，不单纯降价。 在对方再次要求降价 30%的时候，提出希望对方在付款时间和首付款比例上予以配合， 且最多降22%。 在让步过程中，不让对方轻易获得让步。 言语中表达出了这是要经过争取的底线， 且不在职权范围内。 且作出一些暗示，假装打 电话，并和同事配合做了一些表演。 每一次让步的步幅不大，让步的节奏也不快。从 15%,到22%,再到23%。 五、 案例中F公司谈判人员运用了怎样原策略和技巧打破僵局？ 本案例中主要出现两次僵局， 一次是价格谈判僵局； 另一次是解决旧设备 5年服务期将 满，停止后续服务将给客