终端销售剖析.pdf

策划创建终端销售系统 终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳 能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在 4000 万至 8000 万元之间徘徊，更别谈诸 多更小的太阳能企业 ―― 为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太 阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也 非也！ 资深实效营销专家沈海中老师认为： 太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火， 主要 病根“ ” 是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。 那么， 太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统， 将销售难题迅速瓦解， 最终实现红 火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系 统。具体如下： 一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因 就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简 便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做 好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面 销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团 队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上 三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。 同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了 这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。 可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就 好。 二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解 决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但 也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实， 精打细算的话，一般花 2 至 3 万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售 自然见涨。例如 “全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动 ”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣 传主体，其实做两个月也就是 1 万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如 十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到 多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。 其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太 阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经 销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如 《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企 业拿这手册去招商，都很有说服力。 三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上 门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳 能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消 费者集队来购买等等，只有这样去操作，终端销售才能红火发展，否则，一个星期零售一、二台，那销售 何时才能好呀。这是太阳能企业和经销商应该思考的问题。 其时，要实现规模销售并不难，方法也很多，例如社区营销、团购营销、贵宾营销、会议营销、认购 营销、关系营销等多种方式。太阳能企业完全可以好好的研究和总结出适合自已经销商使用的营销方式， 一步一步的把销售做起来。同样，太阳能企业也可以将这些营销方式形成一本手册，例如《某某太阳能规 模销售实战