销售心理学规则.pdf

目录第一篇 人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学 第一章 人脉关系中常见的心理学效应与定律 首因效应——给人留下良好的第一印象 多看效应——使你容易成为得宠的人 刺猬效应——保持恰当的社交距离 态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子 晕轮效应——给自己的头上带上光环 贝勃定律——给人好处要有“度 阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚 定势效应——与人交往，不要有成见 第二章 有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯 天时不如地利，地利不如人和 自己走百步，不如贵人扶一步 单打独斗，早晚要栽跟头 与最优秀的人在一起， 优秀将成为一种习惯显示全部信息 ,all: 第一篇 人脉即财 脉——生意人要懂得的人脉心理学 第一章 人脉关系中常见的心理学效应与定律 首因效应——给人留下良好的第一印象 多看效应——使你容易成为得宠的人 刺猬效应——保持恰当的社交距离 态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子 晕轮效应——给自己的头上带上光环 贝勃定律——给人好处要有“度 阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚 定势效应——与人交往，不要有成见 第二章 有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯 天时不如地利，地利不如人和 自己走百步，不如贵人扶一步 单打独斗，早晚要栽跟头 与最优秀的人在一起，优秀将成为一种习惯 再穷，也要站到富人圈里 你和比尔 ?盖茨之间只隔着五个人 学会推销自己 用优秀的品德为自己积攒人脉 第三章 人脉滚雪球：越早搭建人脉网，就越早成功 不做平时不联系一联系就有事的人 不要错过任何聚会场合 朋友不同，交往方式也应不同 要认真建立朋友档案 与暂时不得势的人交往等于买原始股 学会做“场面人儿” 善于与不同性格的人交往 第四章 不怕被人利用，就怕你没用 只有有价值的人，才能被利用 被人利用，要面带笑容 主动提升自己被利用的价值 可以被利用，但不能被欺骗 善借他人之力 “互利互惠”是人际交往的最高境界 人情要做足 小输为赢 心理测试：你是人际高手吗 ? 第二篇 一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学 第一章 生意博弈中常见的心理学效应与定律 从众效应——让客户自发产生购买欲望 凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价 登门槛效应——先得寸，再进尺 名人效应——广告偏爱名人，名人引领潮流 投射效应——学会与客户换位思考 狄德罗效应——抓住客户“配套”心理 诱饵效应——主动提供一个没有竞争力的第三者 共生效应 _越竞争越红火 第二章 因人而异：针对不同性格客户的攻心法 虚荣型——奉承是屡试不爽的武器 完美型——“以愚困智”应对“鸡蛋里挑骨头” 犹豫型——抓住客户心理帮他做出决定 暴躁型——要有耐心、真诚、不卑不亢 小心型——要表现出比客户更小心谨慎 沉默型——认真回答他的问题 节约型——让他感到物超所值 理智型——让他从心里信服 第三章 谈判中的心理学计谋 巧设期限，迫使对方就范 先苦后甜，巧妙征服对手 留有余地，获取更大利益 趁热打铁，迅速签订合同 巧妙让步，实现理想目标 拖延消耗，对手无可奈何 黑脸白脸，谈判桌上有技巧 抓住弱点，攻破心理防线 销售公关者心理专项测试：你是哪种动物 第四章 把握成交的心理 客户说“不”并不等于拒绝 客户手中的钱决定他的思考方式 针对需要推销，针对欲求成交 同时以消费者和销售员的立场思考 客户的异议实际上是成交的希望 推销不是给客户上课，要懂得倾听 以自己的方式与客户建立关系 让客户成为赢家 第三篇 知人者智——生意人要懂得的管理心理学 第一章 管理中最有效的心理学效应与定律 鲶鱼效应——让员工在竞争中成长 霍桑效应——关注员工的情绪 蝴蝶效应——细节决定成败 南风效应——关怀胜于严责 木桶效应——取长更要补短 帕累托效应——集中精力做重要的事 责任分散效应——一定要明确责任 第二章 物质加精神是最佳的激励方法 过分依赖金钱，会适得其反 给下属蜜汁，而不是胆汁 让下属看到自己的成果 让工作成为一种乐趣 管理者要学会授权 管理者要善于设立目标 倾听——无声的激励 第三章 轻松管理下属的心理技巧 因人施教，批评要讲究方法 ,, 第四篇