眼镜销售常见问题梳理.pdf

1、 对于几个女生来配镜，眼光不一致，不配的乱还价，如何接待？ 在一群顾客当中，首选要找到谁是策略领袖，也就是说，谁是最有影响力的。 假设购买的顾客（简称主角）本人就很有主见，那么陪同的人（配角）不会对她造成多 少影响；主角请她们来，只是为了炫耀一下，找一些人来附和；如果销售员观察到这一点， 那么配镜顾问只需要针对主角进行不要的 PMP （拍马屁），称赞她的眼光独到，品位独具， 让她自己拿主意。 “这眼镜毕竟是你自己戴的，当然要你自己满意最重要了！而且我发现你 的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都选得很有品位，所以，这个眼镜还要您 自己决定啊。 ”然后面对其他人说： “你们说是不是啊” 。 假设主角自己一点没主见， 请配角们来就是想听听他们意见的， 那么一定要从这些配角 中找到最有影响力的人，然后同样进行 PMP。“我真羡慕你呀，有这么多好朋友愿意过来帮 你做参谋， 你们平时一定都是好朋友吧。 ”然后对着最有影响力的人说： “我发现刚才这位小 姐说得蛮有道理的， 她的眼光很好的，你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上，自己却看不 见的，眼镜是戴给别等到人看的，你就相信她一次吧。 ” 对于砍价的问题，在商品没有决定之前，不要对他们作出任何正面回应， “其实，关键 还是看这副眼镜您喜不喜欢， 如果不喜欢的款式， 就算再便宜， 想必您也不会买的， 是吧。” 等到眼镜选择出来了 （前提是，这副眼镜是策略领袖心仪的一款） ，你才正面回答折扣问题。 很多情况下，其他人乱砍价，是因为她根本不喜欢这副眼镜，想从中搅局。现在，眼镜是策 略领袖同意的，她希望主角买这副眼镜，那么，她就会排除众议的。 还有一种情况， 他们今天来这里， 购买意愿就不高， 只是利用午休或者下班下课的当口 过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，你怎么回应都是错，不如做做服务，并找到策略 领袖， 找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后， 他们会回来买下的。 但如果他们的购买意愿很 高，志在必得， （例如，明天开学就要戴的） ，那么你可以在适当的时候当头呵斥： “你们这 样子，今天这副眼镜是配不成了。 ”欲擒故纵， “倒不如你们先商量一下，达成共识之后，再 说，好吗。” 2、 家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜，眼光不一致，所选择的材质、风格不同， 应如何应对，统一？ 遇到两个同行顾客意见不一的时候， 配镜顾问不能做墙头草， 越是想两边不得罪， 越是 会两边都得罪。 在这个案例当中，我们当然是倾向于孩子一方。本身， 在家庭里面孩子可能 占到 60%的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。所以，要面对家长进行说服。 “现 在年轻人的眼光不同了， 您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜， 关键是要孩子喜欢， 如果 你帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜， 他到学校里面， 肯定被同学笑话， 结果呢 ,, 结果 他就不肯戴了，不仅浪费钱，还可能影响视力，影响学习。您说是吧。 ” 然后还要消除家长的担心。 “至于适不适合，其实您也不懂，是吧，您放心，我会把关 的。” 3、 一副眼镜 50 元，还嫌贵，就要十几块的，最后走了，我们从此是不是失去这样的 顾客？ 是的，这样的客户我们只能放弃，放弃之前，我们可以做最后的努力。同时，也不能对 顾客表现出鄙视，我们应该表现出的是关心和担忧。我相信， 这个顾客， 可能